在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。
第一部分:成为值得信赖的大客户顾问
■ 视频:我们面临的挑战
■ 讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
■ 分享:值得信赖的大客户顾问公式
■ 自我评估:客户眼里的我
第二部分:了解你的大客户
■ 谁是我们的大客户(客户管理漏斗)
■ 客户为什么会购买
■ 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
■ 价值公式
■ 大客户的购买流程
■ 活动:分享希望开拓的一个大客户
第三部分:在客户购买流程中创造价值
1.需求了解
■ 销售机会分析与识别
销售机会分析工具
客户需求分析表
自我能力分析表
机会匹配
实战练习
■ 接待中心
接待中心:验证机会,约见不满中心
接待中心不愿意见面的原因分析
不同场景下,接待中心与销售见面概率表
讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
2.不满中心
■ 不满中心:唤起痛感,激发行动
■ 不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
■ 讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
■ 工具:不满中心沟通技巧SPIN
背景问题
机会问题
后果问题
回报问题
■ 视频:《非诚勿扰》片段
■ 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
3.决策中心
■ 决策中心:证明价值,决定购买
■ 工具方案
■ 价值提案制作练习
4.方案评估
■ 客户评估标准
■ 工具:价值四分图
■ 练习:
制作价值地图
价值优胜点
价值杀手
价值沉睡点
■ 实战练习
5.风险控制
■ 四个层次的风险解读
■ 讨论:风险的预防与管控
■ 工具:风险预防与控制表
6.结果达成
■ 结果达成的四个阶段
■ 工具:行动规划表
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