大客户开发培训

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问

■ 视频：我们面临的挑战

■ 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

■ 分享：值得信赖的大客户顾问公式

■ 自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

■ 谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

■ 客户为什么会购买

■ 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

■ 价值公式

■ 大客户的购买流程

■ 活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

1.需求了解

■ 销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

■ 接待中心

接待中心：验证机会，约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中心与销售见面概率表

讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

2.不满中心

■ 不满中心：唤起痛感，激发行动

■ 不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

■ 讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

■ 工具：不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

■ 视频：《非诚勿扰》片段

■ 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

3.决策中心

■ 决策中心：证明价值，决定购买

■ 工具方案

■ 价值提案制作练习

4.方案评估

■ 客户评估标准

■ 工具：价值四分图

■ 练习：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

■ 实战练习

5.风险控制

■ 四个层次的风险解读

■ 讨论：风险的预防与管控

■ 工具：风险预防与控制表

6.结果达成

■ 结果达成的四个阶段

■ 工具：行动规划表

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