大客户销售总监培训内容

前言：新平台新环境，销售的效率如何提升？

1.方向： 分析与判断

2.方法： 借鉴与思考

3.技巧： 实践与总结

第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位

一．大客户的定义以及核心开发策略

二．大客户是如何产生的？

三．大客户销售取得成功的关键

四．对大客户销售人员的基本要求

第二模块：满足客户与引导客户－自我分析， 树立优势

一．三个不同层次的竞争

二．客户开发中最大的风险

三．洞察对手寻找差异

四.见招拆招灵活应对

第三模块：顾问角色的扮演－大客户开发过程中的沟通与交流

1. 如何听--怎样的态度及如何准备

2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？

3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出

4. 如何读--文字中的言外之意

第四模块：大客户开发中谋略制定

一．知己知彼

二．不战而胜

三.锁定目标，步步为营

第五模块：大客户销售中机遇模式的建立与机遇的把握

一．创新思维模式的建立

二．发现需求， 满足需求

第六模块：SPIN顾问式销售模式

S- 状况的了解

P- 问题的发现

I- 探讨性的方案

N- 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

●使客户购买特性和产品特性相一致

●处理好内部销售问题

●FAB方法的运用

●推荐商品时的注意事项

●通过助销装备来推荐产品

●巧用戏剧效果推荐产品

●使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

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