顾问式销售过程培训

一、客户采购决策分析

1、客户业务分析

1.1 客户的产品与服务

1.2 客户的目标市场

1.3 客户的竞争状况

2、客户采购决策角色分析

2.1采购团队组成人员

2.2职位与角色

3、客户采购流程分析

3.1确认需求

3.2方案评估

3.3选择方案

3.4购后行为

4、市场机会评估

4.1客户价值分析

4.2企业资源分析

小组讨论，如果不了解客户采购决策信息，会有什么问题？

案例导入，通过案例分析，加深客户采购决策分析重要性的认识。

工具运用，现场演练客户采购流程表的运用

二、发掘需求

1、客户需求分析

1.1个人需求

1.2 业务需求

2、有效开启销售会谈

2.1给客户留下好印象

2.2 如何有效切入正题

3、spin提问法

3.1 背景型问题

3.2困难型问题

3.3暗示型问题

3.4需求—效益型问题

视频案例：剖析视频中销售人员存在的问题

现场演练：提问的技巧

工具运用：问题设计表

三、能力证实

1、产品介绍，FAB法

1.1特征

1.2优势

1.3利益

2、方案演示

2.1方案演示原则

2.2内容结构化

2.3视觉化

现场演练：角色扮演，想客户介绍产品

工具运用：金字塔原理设计内容结构

四、异议处理

1、了解异议产生的原因

1.1 客户自身的原因

1.2 销售人员的原因

1.3 产品的原因

2、把握异议处理原则

2.1快速反应原则

2.2做好准备原则

2.3不与客户争辩原则

2.4留足客户面子原则

3、异议处理方法

3.1用心聆听

3.2分享感受

3.3澄清异议

3.4提出方案

3.5采取行动

导入案例：通过案例分析，学员总结解决客户异议的流程和方法

角色扮演：处理客户异议情境

工具运用：练习使用客户异议对策表

五、促成交易

1、捕捉客户预成交信号

1.1眼神的变化

1.2表情的变化

1.3肢体动作

2、促成交易方法

2.1假定成交法

2.2选择成交法

2.3小点成交法

2.4优惠成交法

2.5总结利益成交法

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