怎么提高销售技能培训

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，不太容.易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。

1、客户分散、质量低，没有有效方法寻找目标用户？

2、跟踪的重点项目和大订单流失，不知道哪里出现问题？

3、订单平均客单价低，投入产出不成正比？

(一) 课程内容简介和培训目的

1.1，聚焦销售面临的问题

1.2，提出解决的方法

1.3，承诺课程能成的效果

案例：8年前**销售的苦水

(二) 认清当前客户的与前不同

2.1，清楚认知现在的客户情况

2.2，客户面临的问题和挑战

2.3，客户可能习惯或没意识到的问题

2.2，客户需要- - -你的价值

案例1：国电集团采购需求

案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求

案例3：浙江中石化数字化项目需求

(三) 销售的自省吾身

3.1，除了口才你还拥有什么?

3.2，客户需要你的价值和你拥有的之间的差距

3.3，自身可能获得的新技能

3.4，很难提高的技能要求

互动和挑战：你欠缺的是什么,导致用户拒绝

案例1：国电集团采购销售初级响应

案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应

案例3：浙江中石化数字化项目销售初级响应

(四) 通常客户要做事，需要外界什么帮助?

4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?

4.2、客户为什么需要外人帮助?

4.3、你能帮他的三个方向

案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲蕞大项目

(五) 你需要怎么做才能帮助客户做事？

5.1、放弃口才,做不健谈的王者

5.2、训练自己的二大**能力

5.3、发现客户的深度痛点

5.4、帮助客户确定要做的事

5.5、帮助客户完成要做的事

案例1：国电集团采购-新型成交术

案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术

案例3：浙江中石化数字化项目-新型成交术

(六) 新型销售方式-中国式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN

6.3、SPIN体系呈现

6.4、三部曲+前奏和终曲

亲领SPIN案例：1.7亿亚洲蕞大智慧工厂项目

(七) 沟通客户的高阶技能清单

6.1、客户洞察术-新型销售的门槛

6.2、引导用户关注你的6大技巧

6.3，沟通中蕞容.易出现的四个现象

6.4，如何抵抗用户的抗拒

6.5，成交核心-促单三技巧

案例1：国电集团采购-技巧分析

案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析

案例3：浙江中石化数字化项目-技巧分析

(八) 中国式SPIN能够达到的成绩

7.1，客户对你的高度认可

7.2，客情关系的升华

7.3，行业知识和经验的储备

7.4，合理的成交利润

7.5，客户的影响力支援，助力点线面体业务