我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍,让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时,不会倾听。没有套路一通乱打,客户丢了不知道怎么丢的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。
1、客户分散、质量低,没有有效方法寻找目标用户?
2、跟踪的重点项目和大订单流失,不知道哪里出现问题?
3、订单平均客单价低,投入产出不成正比?
一:信任是顾问式销售之本—如何与客户建立信任?
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
b.为什么要有见面的有效理由?
客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍?
视频:刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听?
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
二:顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户蕞关注的“三类人”分析
a.客户的客户,与销售额有关(例:客户满意度) 【案例】挖需求的案例
b.客户的对手,与竞争优势有关(对方做的如何?) 【案例】巧妙拿下经销商
c.客户的企业,与管理效率有关(利润,质量,事故率降低...)
2、四种类型的客户需求 【案例】从西游记看客户需求
雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是
3、顾问式销售的精髓 【案例】挖掘机里面的门道
4、顾问式销售的四阶段
开始-调查-显示能力-取得承诺
三:SPIN在顾问式销售中的应用
1、 提问的重要性
2、 销售害怕提问的原因分析
3、 提问的四类分法
一分法、二分法、三分法、四分法(GROW和SPIN)
4、 SPIN的起源和三原则 工具:销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
5、 如何理解SPIN的销售模式
【案例】SPIN练习
SPIN是一种销售思维 【案例】威乐水泵的成功销售
6、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
【案例】巧妙转变客户态度的销售员
工具:销售访谈表
四:FABE法则在顾问式销售中的运用
1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
五:顾问式销售之魂—销售节奏的管控
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单
5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表
7、销售流程五:接触决策
8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表
10、销售流程八:实施交付
六:顾问式销售之客户决策链分析
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者?
b. 拜访拍板者遇到的挑战
c. 什么样的人会是拍板者
d. 拍板者关心什么
3、 技术把关者(TB)
a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者?
b. 守门员迷之自信的特点
c. 与之打交道的注意事项
d. 技术者会关心什么?
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