数据分析是我们销售管理当中的重要抓手和工具,它能够对市场的未来进行预测,对现实的问题做出判断,对以前的问题进行经验总结和归纳。本课程根据销售的状况利用报表、工具、方法等,使学员熟悉常规销售分析的各种形式和方法,便于用数字说话,用数字体现市场的整体状况,提高工作效率,数据是一只无形的手,它能够告诉我们市场上整个变动的状况,销售的行程,我们决策的方向和方法。
第 一章:销售数据分析的重要习性与方法
一、数据分析的基本流程,
1、确定分析的问题,
2、确定分析的时间段,
3、确定达到的目的,
4、分析结果论证,
5、提出解决问题,
6、整体方案跟踪反馈。
7、最终解决问题
二、数据分析的主要目标
1、过往业绩评估、认识规律发现不足,
2、现有问题销售现状监控、评估发现问题解决问题
3、销售预测战略规划,为决策提供量化依据。
4、建立对数据及报表的认识;
5、加强对数据分析的重视程度;
6、熟悉分析工具的使用;
7、形成理性分析的思维
三、数据分析的主要内容
1、数据的定义及分类;
●定类尺度
●定序尺度
●定距尺度
●定比尺度
2、数据表现形式
3、数据传递的两种方式
4、数据分析之目的;
5、数据分析之基本流程
6、数据分析方法及应用
四、销售数据分析的时间维度
1、按照周/月/季度/年
2、四时间序列预测未来销售额要求
3、计划完成情况及未完成原因分析
4、年销售汇总数据的同比,环比分析
5、分类销售数据汇总,
五、销售数据的经营意义
1、进销存报表分析
2、公司利润分析
3、应收账款分析
4、销量分析
5、产品线分析
6、库存分析
7、投入产出分析
8、盈亏平衡点分析
第二章:专业的数据分析的操作
1、比较是破解数据观察的法宝
2、数据拆分归类
3、数据图形化
4、工具:数据分析工具应用
5、工具:SWOT分析使用
6、工具:多因素分析法
7、数据分析常用的结构
●对比分析法
●分组分析法
●结构分析法
●平均分析法
●综合评价分析法
●*分析法
●漏斗分析法
8、根据变化分析的操作
●查数据
●找拐点
●对比数据
●确定变量
●分析原因
9、销售趋势数据分析的内容
●同比环比分析
●滚动分析
●趋势分析
●相关性分析
●样本分析
●AB对比测试
第三章:运用数据提高决策能力
一、避免信息管理的误区
误区一:堆无用的信息垃圾
误区二:虎头蛇尾没有坚持
误区三:员工变“表哥哥、表妹”
误区四:缺乏考核奖励机制
误区五:团队没有战术研讨习惯
误区六:信息转化能力差
误区七:信息数字的 “陷阱”
误区八:一味追求大而全不适用
二、决策常见的方法与能力
1、确定决策目标
2、着重考虑找重大问题
3、提出创造性的备选方案
4、多个冲突的目标中如何取舍
5、资源能力匹配分析
6、认真考虑风险的承担能力
7、权衡利弊的方法
8、对自己的决策负责
9、构建一张结果表
10、决策如何得到支持
11、案例:猎场中的企业情报战”
三、客户需求挖掘的方法
企业经营规模
行业数据分析
去年同期交易
内线提供信息
竞争对手了解
供应链信息分析
公司采购预算
四、客户需求分析
1、产品性价比
2、品牌影响力
3、产品性能
4、营销政策
5、售前售后服务
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