一、你了解销售中如何运用情商吗?
1、销售其实就是见什么人说什么话
● 客户喜欢什么,就聊什么
● 性别不同促进成交的话术也不同
● 只要让寡言者开口就能找到卖点
● 让百般挑刺的客户心满意足的关键
● 让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
● 让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的
2、ﻩ只会说不会听的销售员不是好销售
● 聆听让客户感到自己受重视
● 说服的悖论
● 倾听的技巧
● 怎样听出客户内心的声音
● 适时沉默也可以成为成交的捷径
3、销售渠道为何不畅的原因
● 用神经科学去开发客户
● 管控自身的情绪
● 培养现实检查的情商技能
● 学会接受客户的拒绝
二、销售与神经科学:搞定客户的秘密是什么?
1、提升自身影响力的有效步骤
思考:客户在什么情况下更容易吐露心声?
● 九型特质客户识别与公关
● 销售高手一定是懂心理学的预约高手
● 陌拜的3P句型开场白
● 巧借第三方的力量成就自己的业务
分组练习:分析自己的现有客户,掌握瞬间拉近客户距离的技巧
2、有效沟通的起点始于信任
● 麦肯锡的信任公式
● 在客户面前,你就是产品**的专家
● 在客户面前主动袒露自己
● 让**数据成为你最有力的推手
● 不善言辞的销售员如何赢得客户的信任
3、如何准确抓住客户的心理?
● 认知,关联与建立客户对你的好感
分组讨论:如何提升他人对你的好感?
● 管控期望,让客户成为你的狂热粉丝
● 提升管控自身期望的有效步骤
4、怎样顺利搞定客户能拍板的人?
● B端销售的决策链条与关键决策人
● C端销售的决策链条与关键决策人
● 全面提升你与决策者会面的能力
三、如何有效挖掘客户的痛点?
1、询问技巧
● 有效的“3W”法则
● 提升询问技巧的有效步骤
● SPIN的应用
2、反向提问,最强大的销售技巧
● 销售人员要控制自己的讲话时间
● 不要回答客户没有问过的问题
● 魔法棒反向提问策略
● 消极反向提问
案例分析:两个渔夫的故事
3、职场非暴力沟通模式
四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对?
1、引导客户需求要怎么说?
● 一定要说重点
● 将产品优势转化客户的利益
● 用客户自己的话来说服客户
2、销售员要怎么说,客户才会买买买?
● 名人效应
● 欲擒故纵
● 制造悬念
● 让步成交
3、面对讨价还价怎么办?
● 报价有技巧
● 讨价还价过程中学会说NO
● 以客户喜好程度,掌握价位浮动大小
4、最应避免的说话方式
● 销售员忌语
● 不要抓住客户的短处不放
● 不要将客户的秘密泄露给他人
● 不要给客户开空头支票
五、情商销售文化的几个关键特征?
1、建立情商销售文化的有效步骤
● 团队中不能有“我”
● 付出是为了得到更多
● 激发员工的内驱力和自我效能
2、销售精英能力与情商的关系
● 情商与销售的结果
● 关于情商回报的商业案例
● 提升销售领导能力的有效步骤
六、总结复盘与实战角色演练
Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com