在竞争压力日趋加大的今天,拥有一支强战斗力的销售团队,是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升,从而实现业绩提升。
一、 建立管理的底层逻辑(以阿里为例)
1. 阿里管理的底层逻辑—儒、释、道
2. 阿里的企业文化的变革—从三个词到六脉神剑
3. 阿里文化对于不同层次管理者的要求—三板斧
(1)基层管理者要求:建团队、拿结果、招开人
(2)中层管理者要求:懂战略、搭班子、做导演
(3)高层管理者要求:造土壤、断事用人、定战略
二、 团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰
思考:企业文化如何落地?
1. 战略和价值观的传递
2. 招聘:
(1)建立胜任力模型
(2)招聘识人法
3. 培训:学习和训练,从僵化到优化,提升团队集体战斗力
(1)价值观培训:是团队战斗力的根本
(2)抗压训练:持续战斗力的来源
(3)打法训练:每日反复操作,僵化打法,不断总结优化
(4)培训考核:没有考核的培训是无效的
4. 组织结构:
(1)基层管理的重要性
(2)选择干部要求:六脉神剑+眼光+胸怀+超越伯乐
(3)培养人才方法:避免的坑、人才盘点、轮岗制、以战养兵
(4)职业成长双轨制:让成长没有天花板
(5)如何搭班子:男女搭、老少搭、动态搭
5. 团队文化:正规军与“匪”文化的完美结合
(1)价值观导向:要有大公司的信念
(2)工作氛围:执行力、配合力、竞争力、极致力
(3)团队氛围:有制度、有匪气
6. 沟通管理:处理好细节
(1)沟通的障碍
(2)沟通的风格
(3)沟通的策略和技巧
(4)冲突的管理
7. 奖惩:制定合理的激励和淘汰制度,淘汰不良是对优秀人员的保护
(1)需求的识别和激励的维度
(2)激励的方法和技巧:掌握多维度激励
(3)绩效的管理:价值观和业绩的多维度考量
(4)员工的惩罚技巧与淘汰
(5)解聘时人性化方式
8、领导者的自我提升
(1)揪头发
(2)照镜子
(3)闻味道
三、 销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果
1. 思考:销售团队过程重要还是结果重要
2、定目标
(1)定目标
1) 方向
2) 方法
3) 动力
(2)谈目标
(3)通目标:上下通,左右晒
3、追过程
(1)追过程中常见的错误
(2)三报四会
(3)四盯三到
(4)排优先级
(5)保持战斗力
(6)聚焦和击穿
4、拿结果
(1)个人复盘
(2)团队复盘
(3)结果奖惩
5、回马枪:抓服务
6、销售管理手册的制作:标准化管理的工具
(1)目的:实现销售打法固化与不断优化
(2)手册的内容结构和细化的颗粒度
(3)手册执行的检查和优化
四、 销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄
1. 思考:优秀管理者的特点
2. 明确自身的团队角色和定位
3. 如何做自我评估
(1)GAPS分析
(2)明确优势,莫让优势变劣势
4. 时间管理
5. 学会授权:用人要疑和疑人要用
(1)授权的自我障碍
(2)授权的风险
(3)授权的对象、程度和方法:大胆用、公开疑
(4)授权的改善
6. 管理者自我提升三板斧
(1)揪头发
为什么揪头发
怎样揪头发
(2)照镜子
心镜—做自己的镜子
镜观—做别人的镜子
镜像—以别人做镜子
(3)闻味道
什么是闻味道
管理者应该有哪些味道
7. 课后完成:建立行动计划和成长计划表
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