理财经理销售技巧培训

通 过此课程的学习，你会学到与客户面对面的销售沟通技巧，使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说，你会学到怎样与客户建立信任，挖掘客户的潜在需求，和客户建立长期的关系，并理清楚工作的重点，要事第一，在课程中，你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法，促使我们更加专业与成功。

第 一 单元：销售人员自画像—建立信任

●成功销售人员的形象

●成功销售人员的四个阶段

●成功销售人员的行为要求

●DISC四种类型人员的分析与测评

●成功销售人员的职责要求

●成功销售人员的自我定位—阳光心态

●成功销售人员的时间管理—要事第一

●学习第四代时间管理

第二单元：有效的电话销售（预约）技巧

●电话销售的基本原则

●准备阶段

●电话销售的四个步骤

●编写电话剧本

●电话中的6种异议与处理电话异议三步曲

第三单元：如何做开场白---视频观摩

●客户肢体动作的观察与模仿

●NLP神经语言学应用

●提出议程

●陈述议程对客户的价值

●询问是否接受

第四单元：寻问—了解与满足客户需求

●双赢思维：成功是你与客户的共同目标

●辩别客户需求

●成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议

●寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

●客户的需要及需要背后的需要

◎何时寻问

◎如何寻问：

◎用开放式和封闭式寻问探究客户的

◎情形和环境

◎需要

◎深层次确定客户的需要专业引导技巧

◎SPIN提问信息收集方法

●角色演练—需求了解

第五单元：专业化推荐---呈现说服技巧

●核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一

●根据客户的需求推荐合适的方案

●呈现你的产品和公司的资料

◎属性

◎功能

◎利益

●产品或方案呈现的FAB

●思维导图呈现技巧—工具软件使用

◎何时说服：抓住说服的有利时机

◎如何说服客户的需求

◎表示了解该需求

◎介绍相关的特征和利益

◎询问是否接受

◎角色演练—专业呈现

第六单元：克服客户的不关心

●客户不关心的原因

●何时去克服客户的不关心

●如何克服客户的不关心

◎表示了解客户的观点

◎请求允许你寻问

◎利用寻问促使客户察觉需要

第七单元：处理客户的顾虑

●顾虑的种类

◎怀疑

◎误解

◎缺点

●消除怀疑

◎表示了解该顾虑

◎给予相关的证据

◎询问是否接受

●消除误解

◎确定顾虑背后的需求

◎说服并满足该需求

●克服缺点

◎表示了解该顾虑

◎把焦点转移到总体利益上

◎重提先前已接受的利益以淡化缺点

◎询问是否接受

●案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）

第八单元：达成协议---成交技巧

●何时达成协议：

●如何达成协议

◎重提先前已接受的几项利益

◎提议你和客户的下一步骤

◎询问是否接受

●处理客户的故意拖延

●  成交方法介绍：

◎假设成交法

◎限时限量法

◎ABC方法

◎说故事方法

◎恐怖成交法

第九单元：跟进与服务--巩固信心（转介绍）

●明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会

●交易结束后的跟进