催眠式销售技巧培训

全球经济低迷，市场激烈竞争，企业经营风险加大，要提升绩效，必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。

国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能，就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的。

催眠销售秘笈目的是通 过与潜意识对话，催眠体验，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和行为绩效。

通 过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快 速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。

第 一 单元 销售心理学

1、什么是催眠销售？销售心理学5个关键点。互动小游戏

2、销售是卖的是什么？好处

（1）人类行为的动机：追求快乐，

（2）避免痛苦是第一选择！

（3）销售就是信心的传递和情绪的转移

3、顾客买的是什么？感觉

（1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！

（2）顾客最关心的是自己！

（3）马斯洛需求层次理论与销售

（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)

4、销售过程中销的是什么？自己

（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

（2）让自己看起来像个好产品

（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

角色扮演：陌生人的感觉

第二单元 销售技巧素质提升

1、成功营销人员特质

●从“谢绝推销”看客户自我意识

●好的销售人员是天生的吗？

●优秀营销人格特质

●案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发

2、催眠式营销秘笈

（1）影响销售业绩的六大因素

（2）传统销售和催眠式销售线索

（3）如何快速引导询问客户需求

分组练习：把封闭式问题转成开放式问题

（4）与客户的话题

（5）快速建立信赖感12种方法

3、吸引眼球的产品介绍

●配合对方的价值观

●一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）

●尽量让顾客参与

●扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

●常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？

角色扮演：如何介绍产品

4、关于成交

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：

●假设成交法

●不确定成交法

●总结成交法

●宠物成交法

●富兰克林成交法

●订单成交法

●隐喻成交法

●对比成交法

●回马枪成交法（门把手成交法）

●六加一缔结法（问题成交法）

●强迫成交法

（4）让客户感动的三种服务

实战演练：处理抗拒的方法与技巧

第三单元 催眠销售实战训练

1、销售心理实战演练

●从眼神窥视对方动机

●从握手看客户态度

●从言谈看内心

●从“口头禅”看内心

2、催眠-潜能开发训练

●现场展示：神奇催眠术-架人桥

●营销人员潜能的开发方法

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

●内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

●如何利用潜意识的特点成就销售冠军。

第四单元 现场互动问答