顾问式签单技巧培训

销售就是为了签单。优秀的销售顾问讲究签单的方法，一旦克服任何反对意见后就直接向客户提出成交的请求。销售签单关键的就是临们一脚，能不能踢得进去才是关键，更是对前期所有铺垫工作的肯定。因此提高成交技巧，对于销售人员愈为关键。

一、战略支点——销售素养

1、销售员价值:

销售员就是大兵,一线大兵赢得战争,一线导购赢得销售

销售员的成交比率成为核心的竞争要素之一。

每个销售的成交水平提高20%,整体的销量就有可能提高20%。

2、三大根本:

销售根本的是什么?

客户根本的是什么?

谈单根本的是什么?

3、客户喜欢的销售员4大特质

4、销售员的3大境界:表现、特点、中心

5、销售3大核心思想

二、顾问式签单兵法:近接触

1、接待寒暄,参观产品:

2、四大思考:

首先销什么?

客户选择看重什么?

客户成交来自谁?

接触的目的是什么?

3、接触的4大意义

4、三大接触

5、接触的感觉来自对方的信息把握

接触客户—传递良好信息注意事项

6、客户接触4大要素

8、精彩演练:接待PK

9、方法推演:

三、顾问式签单兵法:析客情

1、 销售人就是策划师:整体规划

1)签单是策划出来的

2)如何进行签单策划

2、 签单都要析态势:客户需求

1)知市:把脉市场4面形势,因势利导

2)知己:掌握公司6大态势,因情谈单

3)知彼:运筹客户5阶情势,因时签单

3、 签单胜在提前量:提前准备

1)2大重点客情研析,增强谈单粘性

2)7大销售准备,提升销售签单成功率

3)前置服务,客户未到先提供有效服务

4、 谈单就要会算命:客情分析

1)你真正关注客户了么?几大谈单情形见分晓

2)这些情况,谈单是否一样?

3)销售沟通的6大误区,不改会要命

4)理清客户3类客情逻辑,谈单心有底

5)区分客户6大客情层次,谈单如有神

6)掌握客户7大个性客情,你就会算命

7)把握客户5层4面需求,签单命中你

8)关注客户正反两面关注,把握成交点

5、 谈尾定要引再会:吸引再来

1) 销售沟通给客户留下4条尾巴

2) 吸引客户再次见面的9大策略

3) 为下次见面做好铺垫的好方法

4) 提前告知客户对接的4个内容

5) 5大角度学会给客户布置作业

四、顾问签单兵法:传理念

1、销售就是思想战:

1)现场案例互动导入道术

2)价值观销售战术的建立

3)让客户满意的高阶层次

4)理念签单7大方面分析

5)设计签单理念3大视角

6)理念结构3圈层次设计

7)产品内外双手理念系统

2、谈单不仅谈产品——7种生活理念教导和运用实操方法:

1)生活理念设计、教导方法和话术

2)消费理念设计、教导方法和话术

3)做事理念设计、教导方法和话术

4)用人理念设计、教导方法和话术

5)育人理念设计、教导方法和话术

6)社交理念设计、教导方法和话术

7)成交理念设计、教导方法和话术

3、理念传导把好舵:

1)理念运用3步提析传,转动思想球

2)理念提倡2大角度,引发客户关注

2)理念解析4大金刚,加深客户认知

2)理念传递5朵金花,让客自动传播

2、理念传导6大事项,让客户跟你走

3、梳理理念大树系统,让谈单根固叶茂

五、顾问式签单兵法:建标准

1、标准逻辑过一生:

1) 人的一生,就是标准的一生

2) 不会建标准,怎能谈好单

3) 建标准2层好处8大价值

4) 掌握8类标准逻辑,心中会有底

5) 客户成交3大标准,让成交有向

2、建标准流程技法:

1)明确客户标准4步流程

2)引导客户标准3步导入

3)创建客户标准4大主题

4)强化客户标准5点技法

3、构建标准参照物:

1)5类参照物,客户标准有定向

2)标准参照物12种具体方法

3)标准是比较出来的:如何凸显标准比较优势?

4)3类标准比较法

5)8大标准比较内容

4、建标准流程6大技法

5、销售建标准7大技巧

6、创建产品销售6大标准

六、顾问签单兵法:扬卖点

1、掌握产品卖点系统:

1)卖点金三角——卖点内涵系统

2)卖点大折扇——卖点差异化系统

2、卖点八卦阵——卖点塑造横向系统:

1) 品牌卖点的10个纬度,卖点要爆

2) 店面卖点的4大打造,让店面闪亮

3) 设计卖点的3大角度,让设计充满魅力

4) 使用卖点的5大方面,让产品大显身手

5) 材料卖点的5大角度,好材料会说话

6) 服务卖点的5大方面,体验式服务

7) 价格卖点的3大切入点,性价比要有感知

8) 模式卖点的2个层面7大方式

3、卖点金字塔——卖点塑造纵向系统:

1) 倒金字塔式卖点提炼法

2) 金字塔式卖点表述法

3) 核心卖点的3大特质

4) 辅助卖点的4个角度

5) 系统卖点的8大纬度

6) 卖点解析的5大法则

7) 卖点模型提炼3个角度

8) 提炼卖点的3大宗旨

4、卖点黄金法则——卖点谈单手法:

1)客户选择黄金法则运用

2)如何把握黄金法则精髓运用

3)FABE法:把缺点变特点,把特点变卖点

4)如何将产品利益转化成客户利益?

5)如何发挥产品整体优势与单点优势?

5、卖点销售六脉神剑——卖点六步传递法:

1)卖点销售六脉神剑模型

2)卖点销售六脉神剑话术

3)卖点销售六脉神剑运用

4)卖点销售常犯的6大不足

6、卖点五角星——卖点好处5大维度传递法:

1)卖点好处5大传递方法

2)好在何处4种表现形式

3)产品价值传递3角技法

七、顾问式签单兵法:展证明

1、好销售需要好武器:

1)武术VS机枪,用好武器才成功

2)客户看到,才会相信,用好证明

3)有理有据的客户相信之法

4)谈单工具4个层次运用

5)谈单工具运用6大法则

6)提升工具效果4大着力

7)落实运用工具3大关注

8)证明工具解决5类问题

2、学习运用9类证明:

1) 4个角度销售人员外在形象证明

2) 5大销售人员内在形象能量证明

3) 公司5面实力证明方法

4) 服务4个方面案例证明

5) 成交5个方面案例证明

6) 设计2大层次证明

7) 品质3个角度证明

8) 价格2大纬度证明

9) 外拓资源2大证明

3、展证明成交方式技巧:

1) 5个信赖证明方式

2) 10大促成证明技巧

4、证明助力成交:

1)4大层次工具助力成交

2)证明工具运用5大法则

3)9种证明工具运用

八、顾问式签单兵法:融情感

1、先交情再交易:

1)让客户喜欢你

2)客户为什么会喜欢你

3)3层客户消费需求

4)情感营销6大运用

5)4层情感需求层次技巧

6)情感谈单4大原则

2、店面情感体验系统:

1)3大店面环境体验

2)3阶店面服务体验

3、情感亲近关系方法:

1)6大方法亲近情感关系

2)6大情绪处理法则

4、异议心情处理方法:

1)异议的表象、真相和根源

2)分析对方考虑什么,听出具体的问题

3)异议处理4大法则

4)异议处理心情套路

5)8大常见异议处理,提升成交率

6)3大类别异议处理

5、融情感的技巧话术:

1)客户亲近5个技巧

2)赞客户技巧话术

3)8个角度找同点

4)表认同2个纬度

5)提建议方法技巧

6)交朋友技巧话术

6、情感促单方法话术:

1)保证承诺方法话术

2)帮忙支持方法话术

3)称兄道弟方法话术

4)其它情感促单方法

九、顾问式签单兵法:说价格

1、心理定价——操作交易价值:

1)运用交易效用理论谈单

2)影响感知交易价值的因素

3)参考价格与实际价格的差异

4)如何让客户能感知价格公平

2、操纵感知价格:

1)价格质量推理

2)让价格更实惠

3)三大角度价格

4)价格分解方法

3、价格分解:

1)3种角度价格

2)3层价格分解

4、优惠政策签单方法:

1)4大价格让利形式

2)8个价格词运用

3)7个方面优惠逻辑

4)优惠政策设计方法

5)优惠政策谈单思路

6)客户优惠疑问答疑

7)优惠政策谈单工具

5、价格促成技巧:

1)客户嫌贵促成技巧

2)超出客户预算技巧

3)价格促成配套技巧

4)让客户签合同技巧

5)团队配合促单技巧

十、顾问式签单兵法:能跟进

销售不跟踪,万事一场空。跟踪方法错,照样一场空。

1、谈单总结:

1)客户离开后的总结分析

2)销售总结5个方面内容

3)总结到位才会有效果

2、回访跟单:

1)把握回访4大原则

2)掌握回访3大类型

3)客户离开后5步追踪法

4)客户离开后微信回访技巧

5)客户离开后电话跟进技巧

6)销售顾问式回访6步

7)客户二次见面6步销售法

十一、顾问式签单原则

1、价格之前先价值塑造

2、顾问式服务根本原则

3、顾问式服务4大方面