新的业务员或者是未经系统培训过的业务员,他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索,不研究客户的购买心理,但问题是他们需求很长的时间来总结,这样太慢了,对公司来说等待的时间太久了……本课程通 过培训,将使销售员系统地掌握基本技能,并运用到实际工作中去,为提升销售业绩做出努力。
一、销售员成功的积极心态与客户心理学研究
1.销售员成功的要素;
2.实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通);
3.客户在每个步骤中的心理学分析;
4.成功销售的三大要素与乘法原理;
5.如何树立销售人员的积极心态。
训练绩效与导出成果:我们公司的销售流程及关键销售点掌握的技巧点
二、STP与目标客户群体定位
1、目标客户定位的意义与内涵;
2、案例分析:相关产品的定位说明;
3、实际操作:我们公司的目标客户群体;
4、发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。
训练绩效与导出成果:我们公司的目标客户STP定位工具
三、客户接近与电话销售
1、客户接近的N种办法
2、最为有效的接近方式:电话沟通
3、电话销售客户心理研究:情绪、声音、亮点;
4、如何进行电话跟进;
5、训练绩效与导出成果:公司的销售亮点与卖点与客户沟通的流程、工具
四、DAPD的销售拜访结构(销售礼仪训练)
1、客户拜访的重要性与成功率;
2、客户拜访(客户过来、我们过去)的第一印象;
3、客户拜访的相关礼仪与要求;相关的商务礼仪训练
4、拜访技巧与客户的心理活动;
5、有效的客户拜访开场白;
案例操作:DAPD的销售拜访结构
训练绩效与导出成果:销售礼仪训开场白流程与内容设计
五、顾问式销售:挖掘客户需求
1、客户需求沟通的障碍分析;
2、开放式与封闭式问题
3、公开中立型问题、公开引导型问题
4、问题漏斗:公开、中立、引导、总结
案例操作:从客户心理出发,进行顾问式客户需求挖掘FOC需求探查与SPIN问询比较
实例练习:结合产品与服务,进行需求挖掘训练
建立需求挖掘问题银行库
了解客户需求与商务谈判的关系点
训练绩效与导出成果:客户拜访的工具与流程销售人员询问客户的问题银行库
六、制定客户需求方案与销售呈现
1、根据客户需求,提出顾问式方案
2、销售呈现的内容与方式
案例操作:FAB的顾问式利益清单
客户心理:梦想、利益对于客户的作用
在销售呈现中倾听客户意见
训练绩效与导出成果:销售呈现的FABI工具
七、有效进行销售异议处理
1.销售异议与销售机会;
2.客户异议的问题点分析;
实例操作:有效进行客户异议处理(同理心的应用);
同理心与客户沟通异议的方法
训练绩效与导出成果:客户异议问题的罗列销售异议处理的话述总结
八、销售的实战性训练
1.销售过程、关键点及细节;
2.销售客户见面与销售拜访;
实例操作:两两实战性训练,查漏补缺;
销售总结:目标定位/理由亮点/第一印像/FOC问题/FABIE/问题解答
训练绩效与导出成果:销售过程系统逻辑LISt
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