大客户项目公关培训

客户高层的关系突破告解无望，找不到客户高层的关键突破口；

客户高层关系的维护还是举步维艰，实在摸不准客户的真实需求和他们的核心关注点；

销售人员无法掌握客户高层公关的“绝招”，做不下来的客户依然做不下来，拿不下来的客户也是依然拿不下来；

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这些问题，怎么解？本课程为你解答！

开启篇、大客户销售的认知与流程

前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

一、大客户对于企业的重要性

二、如何定义与划分大客户？

三、大客户采购的行为特征

四、大客户销售的策略与战术

五、大客户销售的三大误区

六、销售方法论的衍进

七、客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

阶段一、商机评估——客户定位与竞争策略

前言： 每一个商机都要跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有必要参与么？有机会胜出么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？

一、全面收集销售线索

二、三种常见项目类型

三、客户价值定位与资源投放——不要捡了芝麻丢了西瓜

四、项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏、项目要找容易的做

1. 项目定位九宫格

2. 九种销售策略破解九种项目定位

案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？

案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了

现场练习：拨开迷雾、快速识局

销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位九宫格

阶段二、关系营销——开发内线与深度接触

前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？需要搞定每一个人么？

一、 打单之前，情报战先行——如何进行信息收集？

二、 打造你的内线链条——客户切入的正确路径

1. 寻找接纳者—获取信息与推荐

2. 对接不满者—发现问题与需求

3. 接触权利者—聚焦对策与商机

三、 如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段

四、 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析

五、 获得关键人物支持——分析与直击决策链

1. 大客户销售中的五维地图

(1) 销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用

(2) 采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度

(3) 采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点

(4) 争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度

(5) 采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度

2. 使用五维地图的注意事项

3. 五维地图如何指导实战销售

案例研讨：打单之前，情报战先行

案例研讨：有关系，要不要打招呼？

案例研讨：职位高的就一定是决策人么？

现场练习：根据企业实际项目绘制政治圈子地图、大客户五维地图

销售工具箱：大客户五维地图、圈子政治地图