在制造业做销售,其难度要远远大于在其他行业。
工业品的销售方式,跟传统商品不一样。工业品的销售不是卖方便面,可以一锤定音,当场买下嚼个嘎嘣脆。它的销售,包含了前期的客户筛选、陌生拜访、技术交流,产品试样;中期的再次技术交流、解决方案、商务谈判和合同成交;后期技术服务和货款的回收;这是一个长期的销售过程。
既然做工业品销售难度这么大,那有没有一些降低销售难度的方法或者捷径呢?本课程可以帮到你。
单元一、经济新常态与工业品营销
(一)企业为什么赚钱越来越难?
1.1企业本质:创造价值,实现利润
1.2市场低迷加速第二次经济转型
1.3经济转型中的市场机会分析
1.4新营销变革的方向
案例:工业品营销转型
(二)经济新常态催生新营销变革
2.1变革一:价值营销
2.2变革二:服务业
2.3制造企业的服务转型
2.4经济转型中的商机
2.5创业机会分析
案例:工业品与价值营销
单元二、工业品营销中的心态修炼
(一)二流成品能否实现*业绩?
1.1抱怨的销售团队
1.2领导艺术与营销策划
1.3销售团队与“后台”的关系
1.4为“为客户服务的人”服务
案例:工业品营销中的前后台配合
(二)销售团队的心态修炼
2.1享受过程还是享受结果?
2.2难缠的客户与忠诚度的客户
2.3大客户难以“摆平”吗?
2.4客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)赢在淡季还是赢在旺季?
3.1淡季营销的制胜策略
3.2淡季营销与市场的“冬天”
3.3淡季营销与营销团队的战斗力
3.4营销团队的狼性文化
3.5品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
单元三、营销策划与销售业绩提升
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2产品观念到营销观念的跨越
1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4适合中国国情的营销定义
案例:推销产品到营销策划
(二)营销策划与顾客认同
2.1营销与文化的趋同性
2.2成功创意与少投入多产出
2.3营销创意四部曲
2.4如何把复杂事情简单化
案例:管理创意与营销策划
第二模块:*成交?客户拜访技巧与销量倍增
单元四、客户资源与客户关系强化
(一)客户价值:到底需要什么?
1.1产品价值到品牌价值的提升
1.2客户价值的市场细分
1.3如何提升产品附加值?
1.4提升客户收益的方法
案例:客户价值提升的核心、路径和方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1客户购买行为的四个步骤
2.2如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3让客户成为你的“粉丝”
2.4不赚钱的业务做不做?
2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户忠诚度
单元五、客户面谈与深度拜访技巧
(一)客户面谈策略
1.1拜访客户的**句话
1.2产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3面谈前的准备:客户拜访表
1.4客户认同技巧:崇拜愤怒
案例:渠道拜访
(二)客户深度拜访策略
2.1电话约访的技巧
2.2打破初次见面的尴尬
2.3让客户接受的n条理由
2.4如何为下次拜访埋下伏笔
案例:公关的学问
单元六、销售争议处理与沟通谈判
(一)愉快的面谈是销售成功的一半
1.1成功营销的定律——90%自己10%产品
1.2客户面谈过程
1.3信息掌控与策略制定
1.4角色扮演与销售面谈的氛围
案例:谈判桌与酒桌
(二)控制你的对手
2.1谈判的核心价值——以我为主
2.2谈判的三要素:时间、力量、信息
2.3没有不行,只有如果
2.4没有让步,只有交换
案例:与不同对手的谈判
第三模块:营销升级?营销标准化与可持续营销
单元七、互联网工厂的智能化采购
(一)互联网工厂与智能化采购平台
1.1互联网工厂的出现
1.2数据主导取代人力主导
1.3数据成为我们需要拜访的客户
1.4只有工厂,没有客户的尴尬
案例:个性化需求与智能化工厂
(二)业务员将被“数据营销师”取代
2.1产品配套体系的智能化趋势
2.2参与前段研发与供货商利润
2.3“互联网”对业务能力的要求
2.4配套关系成为数据关系
2.5销售“数据”
案例:互联网工厂的采购需求
单元八、大数据与营销标准化管理
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
1.1销售漏斗的概念导入
1.2销售漏斗管理模型的建立
1.3销售漏斗的基本功能
1.4运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例:避免业务员跳槽导致的业务损失
(二)销售漏斗的实战运用
2.1销售漏斗进入的原则
2.2销售漏斗的基本要求
2.3销售漏斗的定期管理制度
2.4销售漏斗管理系统与考核
案例:如何避免业务员之间的恶性竞争
单元九、优质服务体系与持续营销
(一)服务质量不确定性中的文化提升
1.1服务与品牌的口碑
1.2优质服务的基本要求
1.3难缠的客户
案例:狼性营销团队
(二)优质服务的特性
2.1差异化
2.2情感化
2.3规范化
2.4服务体系的双循环控制系统
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