商超门店经营管理培训

在新零售环境下，超市、商场及零售门店如何转变经营思维，如何转变经营模式，如何更有效地引流，提高顾客的来店率和购买率，如何加强与顾客的黏性，提高顾客的满意度和忠诚度，如何提高门店的利润率和经营效益，门店店长的能力提升方向以及如何发挥作用，如何训练以及带领员工做好各项门店日常工作、提高门店的营业额和利润等等，是各类超市、商场及零售门店和店长当下十分关注的一个重要课题。

本课程以商超门店的经营管理为基础，围绕如何提高来店率和利润率的中心议题，以引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等为重点，贯穿大量、生动的实际案例、实用的管理工具和有效的管理方法，通过小组演练、小组练习竞赛等对门店店长进行实战训练，是门店店长提升门店销售技能和门店经营管理水平的一门重要课程。

第 一 单元  打造门店魅力，吸引顾客眼球

1、 以塑造“令人着迷”为门店目标

●从“卖场”转向“买场”

●时刻关注业态和顾客需求变化

●舒适且吸引人的门店布置8C

课堂练习：丰富让顾客着迷的点

2、 激起顾客购买欲望的商品陈列

●向顾客传递哪些信息很重要

●好的陈列必须打破固有观念

●店长必备的创新思维与创新工具

小组讨论：我的门店商品陈列还有哪些改进空间？

第二单元  塑造门店软实力，提升顾客体验价值

1、 提高顾客接待质量

●不花钱的**手段

●把该做的一定做到**

小组练习：把握小契机提高顾客购买体验价值

2、 提升门店软实力

●门店软实力的基本结构

●门店软实力的三种能力

●让顾客切实感到“这家店不太一样”

●用“反馈卡”让顾客参与进来

课堂练习：我的门店有哪些与众不同之处？

3、让顾客的体验有更高的价值

●顾客在选择门店时最重视什么？

●什么才是真正的“商品品类丰富”？

●什么才是顾客认为有魅力的商品？

●向顾客提供有效的体验价值

课堂练习：如何让顾客体验才更有价值？

第三单元  强化引流术，提高顾客来店率

1、做好季节性商品促销计划

●店内促销的ISM体系

●各季节的商品促销活动计划与安排

●各季节的门店布置

●充分发挥DM的促销作用

●如何制作一个有效的DM？

●商品促销效果的测定

课堂练习：制定促销活动计划

2、充分利用店头POP的优点

●牢牢抓住眼前顾客的心

●慢慢渗透、执着专注地打动顾客

●让顾客下意识地进店

●不需要顾客名单，可以及时通知所有客人

●与其他促销手段组合使用效果倍增

●大把地抢夺客源

●按“起跳、跨步、跳跃”的情节展开

3、提升来店率的要点与策略

●进一步提高顾客来店率的三大要点

●店长必做的店头POP七大策略

●提升3倍引流威力的18个妙招

团队PK：POP制作大赛

第四单元  掌握超级销售技巧，提高门店经营业绩 

1、 分清顾客，打开沟通阀门

●了解顾客类型，说顾客愿意听的话

●区分顾客进店的目的，说话才能说到点上

2、 好的开场，等于成交了一半

●销售好比武场，直拳勾拳组合

案例：说好话

3、 弄清需求，找到销售引爆点

工具练习：SPIN提问技巧

4、 有声有色解说，刺激顾客购买

●让顾客耳动——传递产品核心价值

●让顾客心动——讲一个真实的故事

工具练习：FABE销售模式

5、 敲打太极，化解顾客异议

●做“冯小刚”式的门店导购

●能说还要会道——销售的双向思维训练

案例分析：你们的燕窝太贵了

●让顾客快乐买单的醉拳术

●让顾客不再有异议的太极术

案例分析：巧对顾客异议的四招

第五单元  互联网+营销模式，打造新型零售门店

1、 转变经营理念谋发展

●转变经营理念的实现“四化”

●用质量和数据提升“+”服务

2、 微信营销

●超市公众号推广运营的6个关键

●热点话题吸引消费人群

●合理产品组合，提高顾客忠诚度与满意度

●2招优化顾客成本

案例分析：麦德龙的网上商城

3、 微博营销

●微博营销的技巧

●微博营销需注意哪些雷区

4、 大数据营销

●通过大数据理解消费者的行为特征

●以大数据构建线上于线下高效运营平台

●利用大数据进行运营优化

案例分析：华润万象城的大数据标签化应用

5、 APP营销

●商场运营如何玩转APP？

●用APP激发顾客参与感

●用APP提升顾客体验价值

案例分析：天虹商场的“虹领巾”APP

6、 会员营销

●4种类型会员的不同促销手段

●如何通过会员定位进行有效管理？

第六单元  强化顾客服务，提高门店赢利能力

1、提升员工职业素质

●只有一开始就让员工明确何为使命，员工才能成长

●让员工理解工作的意义，才能提供高水准的服务

●简洁明了的指导手册使门店的综合水平实现飞跃

●能打动顾客的是“员工努力工作的态度”

2、强化与顾客之间的关系

●抓住顾客给予的每一个关键时刻

●强化与“个体顾客”之间关系的流程

●强化顾客关系能消减成本

●加深与顾客之间关系的过程

●潜在顾客信息的表面化

课堂练习：我的门店有哪些关键时刻？我们抓住了吗？

3、推行成体系的“感动顾客”服务

●什么是客户价值？

●让顾客感动的契机来自稀疏平常的对话

●把“积极的失败”看做挑战

●为了让顾客高兴而绞尽脑汁，这才是服务

●要以“三阶段”的方式取悦顾客

●该冒险的时刻必须勇敢一跳

小组演练：感动顾客故事分享