业绩管理培训课程

公司每年都给销售部门下达业绩指标，但是到底怎么完成任务？

管理者在努力的做一些事情，比如把任务分配到每月、每人、每区域。或者招人、细分客户、培训等等。但是没人说得清这些事情对业绩增长有没有用。

销售管理者的职责就是完成公司的业绩指标，所以，必须确切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的实现业绩增长。还要找到和管理支持这些策略的具体销售活动。

不同的公司业绩驱动力有很大区别，比如大单是机会管理、快单是效率管理、长单是客户管理。管理者必须结合自己的销售模式定位出自己的业务类型和管理重点。

本课程的目标是希望帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。

课程导入：我们真的在管理业绩吗？

●案例讨论：萧易做什么才能提升业绩

●管理者错在哪里？

●如臂使指：到底怎么管理业绩

●业绩：业绩管理的路径图

●业绩解码：业绩、策略、活动、指标、目标分析

第 一 章：组织业绩层：为销售设计终点

第 一 节：理解业绩指标          

第二节：业绩选择

●业绩分类：四大业绩指标

●财务指标：不同的财务指标到底体现了不同的战略意图

●工作坊：找出你应该考核的财务指标

●客户满意度：你到底看上我什么了

●工作坊：找出你应该考核的满意度指标

●员工满意度：为什么销售流动率那么高

●工作坊：找出你应该考核的员工满意度指标

●市场占有率解析

●工作坊：找出你应该考核的市场占有率指标

●销售业绩制定实例分析

●销售漏斗应用分析

●销售漏斗实例

第二节：业绩设计：

●主观定量法与客观定型法

●预测销售业绩

●目标市场与产品组合的销售预测

第二章：销售策略层：找到业绩增长的杠杆

第一节：策略是如何制定的

第一节：策略方向选择：策略选择

●讨论：你曾经用过的策略

●案例分析：某公司业绩策略

●业绩增长公式

●策略制定的四三模型介绍

●按照四三模型，分析策略四要素

●案例分析：管理者怎么下

●工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

第三节：策略设计

●分析辖区销售业绩来源

●分析内外部环境

●制定销售策略和衡量标准

●选择属于自己的销售策略

●案例分析

●评估健康度

●调整策略

●案例分析：某公司的业绩增长是怎么完成的

 第三章：销售活动层：驱动业绩成长    

第一节：理解销售活动的作用

第二节：活动选择

●什么是销售活动

●销售流程的设计标准

●不同的销售模式的管理重点确定

●五种销售流程分析

n 策略销售

n 客户拜访

n 客户经营

n 客户发展

n 客户成功

第三节：活动目标设计

●活动要素

●活动设计示例

●资源设计

●工作坊：客户拜访活动构建

●工作坊：策略销售活动构建

●工作坊：客户发展活动构建

●工作坊：客户经营活动构建

●工作坊：客户成功活动构建

●工作坊：赋予每个销售活动管理指标

第四章：活动管理

●销售活动管理

●销售活动审核

●关键销售活动管理方法

●案例分析