区域业绩增长培训课程

在制定渠道业绩增长策略与计划的时候，如何挖掘渠道的生意机会点？如何精准投放营销费用而不浪费弹药？如何可盈利、可持续地使渠道业绩增长？

1. 优势渠道：有些渠道，我们经营了多年，销量基数很大、增长已在放缓，看似渠道已经饱和了，这样的渠道还能再增长吗？

2. 重点渠道：有些渠道，容量很大，我们的销量也不小，这类渠道前有狼后有虎，我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子，我们要不要应战？如果应战该怎么应？

3. 潜力渠道：有些渠道，容量很大，但我们销量一直不佳，虽然渠道的潜力非常大，但我们的费用率一直居高不下，有何妙计来解决？

4. 一般渠道：有些渠道，容量很小，我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年，根基很深，我们是否要放弃？如果不放弃，那么我们该用什么样的策略和战术？

本从生意目标出发，以目标消费者/购物者为导向，运用渠道布局系统思维，在基于对各类型渠道的深刻理解和洞察后，运用定量及定性的数理推演，对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍，找到ROI价值最大把握性**的机会及矛盾，集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破，最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

第 一 讲：认识渠道

一、什么是渠道

1. 什么是渠道

2. 渠道是战线：产品——渠道——购物者的关联桥梁

实战分享：新中国零售渠道发展史

3. 精准营销战

二、渠道业绩增长策略

三、什么是渠道策略

四、发现机会

1. 精准数据：快销渠道分类与基本信息

2. 精准划分：某行业渠道类型

案例：某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构

1）渠道容量VS渠道份额

2）渠道CCDI &CBDI

3）渠道生意增长点

案例：某区域渠道生意机会数据分析

案例： 某区域KA渠道生意机会数据分析

4）发现机会的产出

五、甄别机会

1. 定量分析

1）预测追加增长额&预测追加投入额

2）渠道三度空间：渠道长度、宽度、密度

2. 定性分析：渠道类型和渠道角色

1）竞争分类：重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道

2）内部分类：战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道

3. 甄别机会的产出

实战练习：发现机会与甄别机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

六、抉择机会

1. 定性：做取舍

2. 渠道回报，精准分析

3. 渠道成本，精打细算

4. 定量：测算ROI优先级

实战案例：某品牌多品类全渠道发展之路

1）抉择机会的产出

七、决胜机会

1. 全局竞争思维-SWOT分析

2. 运用SWOT分析制定决胜策略

实战案例：某乳企渠道生意增长策略

实战练习：抉择机会与决胜机会

实战工具：渠道生意增长策略决策工具

第二讲：渠道生意增长策略的落地

一、组织保障

1. 找对人，才能做对事

2. 组织保障的产出

二、时间保障

1. 时间保障——统筹兼顾

2. 时间保障的产出

三、资源保障

1. 费用预算ABC原则

2. 资源保障的产出

四、考核保障

1. 四大关键机制

2. 考核保障的产出

实战练习：执掌机会

实战工具：渠道生意增长策略落地一盘棋计划