客户拜访是销售的生命,保险公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,最终还是出局。而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。“方法不对,每天白累”。这是当前行业普遍存在的一个现象。2000多年前的“庖丁解牛”的故事告诉我们一个朴素的道理:用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
第 一 讲:销售为什么做得累?
1、分组讨论:当前销售的障碍
2、案例分析:那些“玩保险”的高手们
3、结论:保险是“巧”干出来的
第二讲:何为高效拜访?
1、这些只能叫“闲聊”
1)打个电话,不再牵挂
2)促膝长谈,能讲一天
3)打个照面,你好再见
4)没有目标,全扯闲篇
5)没有记录,水过鸭背
2、高效拜访案例分析:永不过时的原一平
3、讨论总结:高效拜访的特征
第三讲:了解我们的客户
1、客户筛查
2、精准定位
3、了解清楚,投其所好
4、关注客户的细节使客户关注你
5、讲师本人的案例分析
第四讲:了解我们的产品——我们真的懂保险吗?
分组讨论:
1、客户的保险金到底是谁赔付的?
2、保险不是收益,而是止损
3、保险是投资风险对冲的手段
4、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦
第五讲:准备好了再进门
1、形象设计
案例:故意与客户撞衫的原一平
2、声音——被我们忽略的武器
演练:怎样练出吸引人的声音
3、巧妙的开场白设计
分组演练:开场白设计
4、打算聊什么?——设计探讨的话题
分组演练:设计一个不错的话题
5、快速判断谁是管钱的
6、“功夫再高,也怕菜刀”——辅助工具的运用
7、心理准备——这些拒绝理由50年不变
8、让人无法拒绝的预约
第六讲:进门之后
1、“我姥爷也姓毕”——拉近距离的常用“套路”
案例:讲师的经验分享
2、“伸手不打笑脸人”
演练:不同场景下的笑
3、引导式谈话
1).将客户引入到他感兴趣的话题
2)提问挖掘需求
3)幽默是个好武器
4)学会讲故事
5)无演算,不营销
4、嫌货才是买货人
5、客户心理分析
6、给客户留足面子
7、只懂保险是不够的——学会资产配置
第七讲:签单促成
1、“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看
分组演练:投资的“不可能三角”解说练习
2、客户肢体语言解读
3、促销的运用
1)慎重把握时机
2)送啥?学问很大
4、让客户不断说“是”
5、将心比心
6、借力——ABC法则
演练:借力促单
第八讲:客户维护
1、营销是个循环
2、转介绍的技巧
演练:转介绍
3、防止客户流失
4、退保的紧急处理
第九讲:营销无定式,乱拳打死老师傅
《顾问式销售拜访与沟通技巧》
4月15-16日 上海(线上同步)《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》
5月22-24日 北京(线上同步)《KOL销售拜访技巧》
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