工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异,其在实践中暴露出来的痛点,也缺乏深入的研究和有效的解决方案,给企业的渠道管理带来很大困惑。本课程以华为销售体系为基础,结合讲师20多年的工业品营销实践,形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道销售落地系统,从渠道规划、客户关系、渠道业务管理、渠道奖惩等各方面进行深入辅导,协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。
第 一 章 如何进行合理的渠道设计和规划
1.工业品渠道和消费品渠道的差异分析
2.渠道和厂家的利益预期分析
【小组讨论】 厂家的渠道预期收益是什么?
3.工业品渠道的通路设计:目标客户覆盖、渠道效能、渠道长度、渠道宽度
【案例】华为企业业务的渠道通路设计
【案例】某建材产品的渠道通路设计
4.渠道的利益包装要点
① 如何分析行业前景?
通过四大行业聚焦点的分析,强化渠道商对该行业的关注和热情,营造良好的招商环境氛围(行业规模、行业成长性-周期、行业利润、行业竞争)
② 如何定位产品?
通过对行业痛点以及产品/解决方案的分析,打造招商亮点
【案例】某建材产品的场景化解决方案
③ 如何设计合作模式?
制定科学的厂商合作模式,赋能+使能双剑合璧,牵引渠道资源合力
④ 如何设计盈利模式?
设计优秀的渠道激励机制,提高盈利能力,塑造渠道商信心。
【案例】华为企业业务的进销商盈利模式设计
第二章 高效的经销商渠道开发
1.什么是合适的经销商?
经销商画像:实力、能力、理念、意愿、厂商协同的五维度蛛网模型
【案例】三家经销商,到底选择谁?A:外资核心代理,转换新品意愿不足;B:老石人,买便宜;C:黄越:行业精耕细作、年轻、冲劲足、事业刚开展
【案例】华为某业务部经销商认证标准设置
2.经销商成长阶段和利益诉求
3.如何做经销商的尽职调查?
4.经销商经营理念和合作意愿的识别
5.经销商拓展的四个落地步骤详解(沟通、展示、输出、认同)
(各步骤的落地方法和工具详解)
【案例】医疗设备公司如何挖到渠道大鱼?通过沟通了解其痛点,GE业务成熟,存在被替代的可能,愿意发掘新的增长点;邀约参观、高层拜访交流;销售创造业务需求,交给经销商
第三章 经销商关系维护
1.如何营造立体化、堡垒化的经销商关系?
2.和基层员工的关系维护策略
【案例】门卫促成的合作
3.建立组织信任关系是持续合作的压舱石
组织信任关系的“一五一工程”
4.经营经销商高层关系的四部曲
5.经销商高层四种类型性格分析、和应对策略
第四章 渠道管理政策
1.经销商类型:坐商 VS 走商 VS 协商
2.经销商和厂家的各自功能定位
3.渠道商的业绩目标设定
4.如何实现渠道势能、和实现业绩的*化?
【案例】华为企业业务渠道变革:四个转型
5.项目报备制度详解
【案例】某公司项目报备制度要点分析
6.做好对经销商的价格保护
7.如何设计经销商的激励政策?
经销商激励方式汇总、制定经销商激励政策的维度
【案例】某企业的经销商激励方式组合
第五章 渠道秩序管理
1.管理渠道秩序的五个筹码:
思想理念、产品和服务掌控、渠道掌控、用户掌控、利益掌控
【案例】物联网技术在工程机械后服务市场的延伸
【案例】兴盛优选的渠道控制力变革
2.经销商违规的分类、分级、和场景化管理
3.经销商串货的四种表现形式分析(自己串货、下级串货、另立分支串货)
4.控制经销商冲货砸价的处理办法
5.更换经销商的时机把握和实战技巧
6.经销商违规的事先、事中、事后控制
第六章 回顾、总结与讨论
《工业品营销实务》
6月01-02日 上海(线上同步)《海外工业品营销实战攻略》
7月29-30日 深圳(线上同步)《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳(线上同步)《工业品(B2B)品牌营销战略思维提升班》
9月06-07日 上海(线上同步)《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》
10月27-28日 深圳(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com