大客户销售心得体会：从挫折到成功的转变

在大客户销售的道路上，我们常常会遇到各种各样的挑战和困难。但是，正是这些挫折让我更加坚定了自己的目标，并努力寻找解决问题的方法。今天，我想分享一下我在大客户销售中的心得体会。

首先，要有积极的心态。面对竞争激烈的市场，我们不能被困扰和沮丧所击败。相反，我们应该保持积极的心态，相信自己的能力和价值。只有这样，我们才能充满自信地与客户交流，并展示出我们的专业知识和独特的价值。

其次，要善于发现客户的需求。在与大客户接触的过程中，我们需要细心地聆听他们的需求和问题，并及时作出反馈和解答。通过了解客户的真正需求，我们可以提供更贴近客户需求的解决方案，从而增加销售的成功率。

另外，建立良好的人际关系也是非常重要的。在与大客户的合作中，我们不仅是销售人员，更是合作伙伴。因此，我们需要与客户建立起良好的人际关系，通过真诚的沟通和合作，增加彼此的信任和默契。这样，我们才能够更好地理解客户的需求，并为他们提供更优质的服务。

最后，要持续学习和成长。在大客户销售的领域中，只有不断学习和提升自己的能力，才能适应市场的变化和客户的需求。因此，我们应该保持对行业动态的关注，参加相关的培训和学习，不断提升自己的专业知识和销售技巧。

大客户销售是一项具有挑战性的工作，但也是一项充满机遇和成就感的工作。只要我们拥有积极的心态，善于发现客户的需求，建立良好的人际关系，并持续学习和成长，相信我们一定能够在大客户销售中取得更多的成功！让我们一起努力，迎接更美好的未来！

第 一 单元 客户关系决定销售成败

-学术、客情、费用三力推动营销发展

-成功销售产品首先是成功销售自己

-客户关系建立过程的核心原则

-我们低估了你的外表对客户的影响力

-与客户越相似性带来客户客户越喜欢

-赞美赢得客户

-规律拜访保证客户的熟悉度

-深入理解客户

-满足客户个性化需求

-良好的沟通技巧是客户关系突破的关键

-建立客户关系的常见工具

-成功客户关系活动成功要则

第二单元  打造良好的第一印象  

-成功销售产品首先是成功销售自己

-你的外貌客户喜欢么?

-你的着装就暗示着你费用的比例?

-如何有效着装让客户少对你要钱?

-你身上的味道客户喜欢么?

-如何在和客户接触的前30秒打动客户?

-你手势是否客户很不喜欢?

-你是否过度热情了让客户不喜欢?

-有销售力的客户关系的定义

-你的语速语音语气带给客户的感受

-影响个人品牌的因素

-挖掘自己的个性品牌卖点与故事

-个人品牌SWOT分析

-塑造个性化客情服务

-锻造不断增值的个人品牌

主题演练与考核：挖掘自身卖点，塑造个人形象，创造个性化的故事，赢得初次拜访认可

第三单元  建立客户关系沟通技巧

-拙劣沟通技巧让关系越来越差

-优秀沟通技巧快速突破客户关系

-沟通技巧一：话题选择技巧

-沟通技巧二：高效探询技巧

-沟通技巧三：聆听/反馈技巧

-沟通技巧四：非言语沟通技巧

-沟通技巧五：赞美技巧

-沟通技巧六：同理心技巧

-沟通技巧七：支持技巧

-沟通技巧八：共鸣碰撞技巧

主题演练与考核

-沟通技巧之客户爱好的实战主题演练和考核

第四单元  创造客户心动一刻-送礼品的艺术    

-了解人性-发现客户的个体化需求

-系统化管理客户需求档案

-创造客户关系突破的契机

-超越客户期望－创造心动一刻

-如何有效的以情动人

-如何送高投入产出的礼品？

-如何设计高投入产出比的客户活动

-如何注意细节进行差异化的客户活动

演练：VIP客户生日的个性化活动设计训练与考核

第五单元  360度客户服务-客户长期深化维护

-客户关系长期深化的方法

-发现共同兴趣

-定期关心和活动

-无微不至的服务

-与客户风雨同舟

-重点VIP客户长期维护

-不同个性的客户不同的维护重点

-如何把客户的个性化爱好放大

-如何对客户进行雪中送炭?

-如何对客户的工作有切实帮助?

-如何与高端客户结成战略同盟

-主要的销售工具: 日访\\家访\\吃饭\\个性化活动\\微信

-每月设计：个性化的活动

演练：；设计自身礼品、吃饭、微信、个性化活动攻略，设计个性化的关系营销项目

第六单元  客户关系的年度群体情感营销管理

-高效管理众多目标客户客情关系是医药代表的巨大挑战

-如何在一年中系统高效管理目标客户和目标科室关系

-客户关系年度群体情感营销营销项目

-建立全年节日流程管理

结束语：关系决定成败 专业成就未来