销售回款技巧

利润再好，不回款利润只是数字，而且是有风险的数字。

很多销售人员并不清晰的知道，回款，其实是从见客户第 一面就可以了。

本课程将帮助您掌握款项回收的思路和技巧，教授您在销售中预防款项回收难题的有效技巧，让您在销售过程中能够更加游刃有余地处理款项回收问题，为您的销售工作带来实质性的帮助。

第 一 部分：分清欠款性质

一、分清欠款属性

1.我们怕的不是欠款，而是风险

2.弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径

二、有益欠款

1.让无风险的欠款达到风险控制的上限

2.加大有益欠款的数量

三、有害欠款

1.让有风险的欠款为零，永远占有主动权

2.烂户还不如不户-是疮就要爆发，只是时间问题。次贷危机

3.宁肯完不成任务，也不要越过风险红线

4.杜绝有害欠款

第二部分：催款之道

一、流程控制-走马以粪：二流人员，*业绩

二、《孙子兵法》曰：善战者求之于势，不责于人。故能择人而任势。

三、把困难分摊到从起始到最终

四、业务联系阶段

1.脑白金的催款技巧：就是不欠钱

2.钉钉子

3.养成习惯

4.设立规矩

5.设计语境

6.信：信不足也有不信也-智慧的压货

五、谈判阶段

1.不谈判就是*的谈判-邓小平

2.学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会

3.不能商量的久不要商量

六、合同阶段

1.合同起草权

2.落实钉子

第三部分：催款时你要明白什么？

一、明人性

1.人的双面性

2.不相信道德，以文字为准

3.让坏人变成好人的*方法是………

二、明企业

1.几乎所有的企业都缺钱

2.80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款

三、明催款：对方把你排在还款第一了么

第四部分：催款技能修炼

一、大型公司的催款重点

1.搞清对方的付款流程

2.搞清楚对方的影响链

3.搞清楚对方的关键人物-找到核心人

4.有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。

5.动善时：时机最重要：该要的时候要，而不是需要的时候要。老子七善……正善治，事善能，动善时，不要等到紧张时刻再要款。

6.事善能：攻坚战，解决问题

二、有风险类公司的企业的催款要点

三、催款过程的十六字方针

1.十六字方针

2.切不可激动、说过头话、做过头事

3.权衡好三个角色：财务、法务、你

四、如何对付借口多的客户

五、如何提高客户的欠款成本

六、客户类型和策略方法

1.习惯性拖欠：

2.误会性拖欠：

3.分歧性拖欠：

4.资金周转性拖欠：

5.三角债性质拖欠：

6.赖账式拖欠：

7.亏损性拖欠：

8.奄奄一息式拖欠

9.一个准则：把欠款变成盈利的事情

七、债务人的拖欠理由

1.资金紧张如何催款

2.质量争议延迟交货如何催款

3.验收条件未达到如何催款

4.没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款？

5.业务员更替，工作未交接如何催款

6.电话催款的原则

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