大客户销售能力培养

大客户大项目的复杂性

客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。

客户内部角色众多，内部关系复杂， 常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。

客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。

客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。

竞争环境异常激烈，为了拿下合同，竞争对手往往会尝试多个渠道多重方式影响客户。

你的销售有这样的问题吗？

一直在客户基层人员里“打转转”，而自我感觉良好；

只知道一味地“讲产品”和“搞关系”，不知道如何量化客观的判断局面；

将客户看成一个整体，盲目认为对接人说的就是全面的、真实的；

将所有精力花在**接触的客户角色，“掩耳盗铃”式的忽略其他关键角色；

面对不利局面，往往一味蛮干或干脆放弃，缺乏大局观，更不会制定销售策略；

面对复杂项目，局势分析和策略规划，是销售应该首先具备的关键能力。

本课程围绕大客户销售必须具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力、客户关系能力进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售对于复杂项目的认知，快速提升销售面对复杂项目的分析和规划能力，以及具体落地的操作能力。

第 一单元：如何围绕客户与项目构建情报系统？

情报的重要意义；

情报包含的内容；

项目基本信息；

决策链、决策方式、权力地图；

决策角色个人信息；

决策角色需求信息；

决策角色对供应商支持度信息；

竞争对手信息；

获取情报的渠道和手段

内部教练；

内部信息源；

个人简历；

客户离职员工；

竞品离职员工；

同盟关系客户；

获取情报的重要角色——教练；

教练的作用；

教练角色的选择标准；

如何打造教练；

教练的“验证”；

案例分析：1个亿的大项目，HW是如何赢单的；

案例分析：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；

第二单元：如何分析商机所处阶段？针对不同阶段，销售的核心工作是什么？

客户采购旅程的5个阶段；

遇到困难：遇到困难或挑战，但还没有意识到他们有问题需要解决；

探索问题：意识到问题，开始寻找解决方案，并逐渐形成解决方案思路；

内部立项：分析问题和影响，形成初步的解决方案思路，申请立项；

评估产品：接触供应商，根据自己的解决方案思路，评估各产品匹配度；

购买决策：根据前期的选型，确定最终的供应商；

购买旅程各个阶段客户主要关注点；

自身问题和难题；

问题和难题带来的幅面影响；

解决相关问题的价值收益

解决方案的具体方法；

投入产出比分析；

供应商产品匹配度和性价比；

购买旅程各个阶段销售主要工作；

唤醒问题意识；

协助梳理关键点和需求；

提供立项所需数据与模版；

证明公司、产品、服务能力；

提供风险规避方案和采购支撑；

客户所处阶段的判断标准；

客户语言特点；

客户行为特点；

客户要求特点；

    课堂探讨：针对客户各购买阶段的关注点，探讨企业的与客户的交流内容和提供资料

第三单元：如何判断客户决策链、决策方式，以及对我司的支持度？

客户决策链5种角色；

决策审批者；

决策者；

决策支持评估者；

决策影响者；

采购执行者；

客户内部3种决策方式；

评委打分制，分高者得；

评估人推荐制，高层拍板；

高层确定，团队执行；

客户支持度的量化和评估；

客户支持度量化评估的4个层级；

客户支持度的5个评价维度；

案例分析：YNSNJT最终输单的总结与分享——因决策方式输单；

案例分析：XAJT最终输单的总结与分享——因决策审批者输单；

第四单元：如何提升各个决策角色的支持度？

与客户关键角色建立个体信任的3个维度；

职业信任；

专业信任；

立场信任；

与客户关键角色建立组织信任的3项内容；

企业实力；

产品服务能力；

解决方案；

3、与客户关键角色建立客户关系的5个步骤；

谋求共事；

获取信息；

私人约会；

了解需求；

解决问题；

挖掘客户需求和个人动机；

挖掘客户需求的4个维度；

了解个人动机的6个维度；

提出方案满足客户需求和个人动机；

重新评估客户支持度；

案例分析：JLMCH提升客户支持度的过程分享；

课堂探讨：请3位同学分享一个提升客户支持度的案例，并总结有效的关键行为；

第五单元：如果做好一次重要拜访？

重要拜访前的准备工作；

客户拜访前的需求预设；

拜访目的规划；

竞争对手预设；

差异点设计；

认知引导路径设计；

客户深层次需求的挖掘；

客户需求与客户要求；

客户需求的复杂性；

客户需求的4项内容；

客户需求的个体差异化；

客户现有认知的了解与引导；

现象与认知；

什么是客户认知；

引导与重构客户认知的4种方法；

引导与重构客户认知的5个步骤；

客户采购决策形成的过程；

客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；

什么是引导路径；

如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；

如何获取有效行动承诺；

行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程

有效行动承诺包含的4个要素；

有效行动承诺的3个标志；

获取行动承诺的5个技巧；

案例分析：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车

案例分析：上海某大型制造业A公司的深层次需求，与重构其认知的过程

第六单元：如何开发和维护客户高层关系？

客户高层关系的重要意义；

客户高层关系开发与维护的难点；

年龄差距；

地位差距；

眼界差距；

权力差距；

资源差距；

客户高层关系开发的步骤；

准确识别目标；

构建信息源；

建立连接；

配置公司高层资源；

策划客户高层攻关活动；

积累信任—基于客户需求的反复互动；

施加影响—发挥高层关系价值；

客户高层关系开发的注意事项；

客户高层关系开发的三个资源库；

高层客户关系开发人脉库；

高层客户关系开发场景库；

高层客户关系开发资源库；

客户高层关系开拓小组和例行会议；

案例分析：HXXF高层关系开发的过程与结果；

案例分析：JLMCH高层关系开发的过程与结果；