大客户销售体系

对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有可持续的销售管理体系。

H公司在30年的销售增长中,积累的丰富的销售管理经验,也踩过大量的“坑”,为了帮助更多的企业提升销售管理水平,本课程将从八个维度深度剖析销售增长的模型,通过导入各种销售的原则和理念,为企业植入强力销售发动机。

1.标杆企业销售增长背后的逻辑

标杆企业的持续增长之路

销售自测:如何给销售把脉

熵减:标杆企业销售背后的组织活力模型

销售增长的金字塔模型

2.销售文化之愿景驱动

什么是企业的愿景、使命、价值观

标杆企业愿景变迁:最内核的战略控制点基本不变,站在后天看明天

企业愿景举例

标杆企业的核心价值观

如何做好让销售持续的艰苦奋斗

思考并研讨1:本企业的愿景使命核心价值观,是否能激励到销售队伍?

3.销售团队运作之决策会议

什么是AT-ST会议机制

AT的使命和要求

AT成员选拔标准

月度AT会议运作

集体决策及内阁原则

ST的定位

ST决策机制

ST议题规范

思考并研讨2:本企业销售效率提升是否适用AT/ST机制?

4.销售团队之铁三角运作

什么是销售铁三角

铁三角阵型的精髓核心

铁三角素质模型

铁三角配置模型/组织形态

铁三角CC3,是项目制运作团队的核心

销售项目运作,以流程贯穿始终

铁三角在流程中的分工协作

铁三角角色模型

思考并研讨3:本企业是否需要建设类似铁三角的销售队伍阵型?

5.销售战略规划

战略是什么?

BLM模型,如何从平凡走向了卓越

战略规划SP与年度规划BP,周期衔接,闭环管理

如何做好市场洞察

市场洞察结果如何落地成销售目标

思考并研讨4:本企业销售战略规划是否存在问题?

6.销售绩效管理

企业为什么要做绩效管理?

绩效管理的价值是什么

企业的价值链循环模型

从战略规划到员工绩效,上下对齐

绩效管理对主管的价值

销售组织的绩效管理

销售组织绩效管理流程

销售个人PBC绩效的常见结构

思考并研讨5:本企业销售队伍绩效管理存在什么问题?如何改进?

7.销售干部管理

标杆企业的干部管理框架

标杆企业对干部的要求

制定干部标准的意义是什么

干部标准的发展历程

销售干部的三优先,三鼓励

销售干部四象限与干部九条

销售干部四力

思考并研讨6:本企业销售队伍干部标准、干部能力等是否完备?

8.销售激励之分好钱

要点1:可分配的不仅是物质

要点2:分配要以谁为本

要点3:价值分配的对准原则

要点4:分配要对准职级

要点5:销售总薪酬包如何定

要点6:销售奖金分配原则

要点7:总体激励原则

要点8:如何做到多元化激励

9.销售之术

9.1如何搞定人

客户关系体系

客户关系拓展框架

搞定客户关系的几大关键场景

9.2如何理顺事

销售项目运作流程

销售项目的关键运作节点

销售项目运作的检查清单

思考并研讨8:本企业的销售要搞定哪些人,理顺哪些事?

10.课程总结