南京大客户服务管理

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战，让企业销售人员苦不堪言。整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

1、如何在大客户管理中的准确自我定位；

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；

3、如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

4、如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

第 一讲：投标前的谋略

1、争抢标书

2、发展教练

3、攻其要害

4、将计就计

5、抢夺关键人

6、重视技术交流会

7、为客户提供高端价值

第二讲：投标中的谋略

1、调整投标目标

2、修改报价策略

3、提供解决方案

4、谨防出现意外

5、质疑投标异常

第三讲：投标后的谋略

1、四大观念

2、成功后的谋略

3、失败后的谋略

第四讲：谨防对手非常手段

1、围标陪标

2、恐吓威胁

3、半路狙击

4、废你标书

5、干扰捣乱

6、美色诱惑

7、死灰复燃

8、渔翁得利

9、设置壁垒

10、捏造事实

11、其他非常手段

第五讲：投标五个不可

1、不可触犯法律

2、不可虚构数据

3、不可留下安全隐患

4、不可阴招伤害对方及其家人

5、投标失败后不可报复中标人

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陌自我管理的能力：“其实不仅仅大客户销售人员，每个从事销售的人员都需要具备自我管理的能力，或者叫自律慎独。大客户经理很多时候要出差，与办公室行政人员每天打卡上班不一样，外出拜访客户的时间路线都是自己定。人都是有惰性的，如果不能好好自我管理，业绩肯定是没有保证的，这个就需要自己每天把第二天的拜访任务和要达成的工作目前提前制定好，而且要坚决执行，晚上回来对照任务单看完成情况如何，当你养成这样的工作习惯，你想不优秀都难。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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