无锡大客户管理

为什么企业出现销售业绩下降,难以突破？

为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难？

为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标？

为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路？

为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧？

没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！

不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！

只有中高层承上启下，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！

客户需求不断的升级和变化，我们要结合客户的需求进行大客户销售；大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势，把握客户的脉搏；渠道的开发与管理。

第 一讲：销售（售）的核心

销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？

第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情

客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧

第三讲：客户开发(接触)的策略性思考

产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划

第四讲：前期接触的关键

优秀销售人员如何做准备？创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系

设计有亮点的开场白讨论：开场白举例

第五讲：实用销售沟通技巧

客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁定

第六讲：势不可挡----如何解除采购商问题

异议认识打好预防针：如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法

第七讲：常见问题分析与谈判技巧

如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术

老虎钳策略烫手山芋反悔……

第八讲：缔结

要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练

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客户关系的管理：在大客户销售过程中，客户企业采购每个链条上的关键人物或信息员角色我们都要拜访到，并和他们逐步成为朋友。人和人相处就是一个交换的过程，可以是利益的有形交换，也可以是无形的情感的交换和信息的交换，所以在没有签单前，日常可以通过隔三差五或逢年过节送个小礼物、吃便饭、一起旅游等形式加强感情交流，或者投其所好、雪中送炭，让其产生亏欠感，这样你和客户的粘性更强，当然生意做成了，关系更要维护好，因为还要依靠老客户的转介绍，好的客户关系可以让你事半功倍。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。