企业员工心态内训

正所谓有人的地方就有市场，每个人都是潜在的客户，而中国由于人口众多，机会自然就会越多。但是对于中国的银行来说，中国人是“并不容易伺候的客户”。他们的需求五花八门，老年人喜欢稳定安全、青年们喜欢高回报，低收费，小商户们又对融资流动有需求，还喜欢把财富分别放在多家银行。而对银行而言，要满足他们不一样的所有的要求并获得较好的利润并不容易。但也有迹象显示，随着市场持续大幅波动，且大部分银行开始转型，而这也正是银行业的机遇和挑战。既要防止客户流失，又想促进新鲜血液的流入这也正是现在银行的共同诉求。

1.帮助学员从服务到营销的心态转变

2.帮助学员突破营销心理障碍和恐惧；

3.教会学员识别客户类型及了解客户心理分析；

4.了解营销渠道的概念和作用；

5.精准把握开拓客户的技巧和方法；

6.掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧；

7.掌握深度挖掘客户需求和促成客户交易的技巧；

8.总体提升员工营销成功率。

一单元 策划你的通话——态度准备

◊ 确立电话的目标

练习：现场设定看得见的阶段性目标

◊ 设定工作环境

1、设定适合投入工作的环境

2、环境配合销售策略

案例：“氛围烘托起的紧张环境”

◊ 掌握并熟知产品知识

◊ 如何了解“自己”和目标客户？

1、通话对话分析客户性格

2、寻找客户的痒点与痛点

案例：“为什么秦始皇一定要建设兵马俑”？

案例：沙漠中的苹果

3、深度挖掘用户的需求及可行性

◊ 准备传递的信息

1、通话前的准备

2、确定通话的可行性目的

3、传递有价值的信息

现场互动：什么是有价值的信息◊

自我化解抵触情绪

案例：客户为何抵触销售人员？

二单元

客户心理分析

◊ 反思：我的工作有什么价值？

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

讨论：客户需要个人客户经理带来什么？

讨论：猜猜客户的心里话？

总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

三单元

别出心裁的开场白

◊ 设计让客户过耳不忘的开场白

1、用 NLP 模式迅速增加亲和力

2、提供价值是**的吸引力法则

3、用最简洁的话把情况说清楚

4、可以借助其他企业的东风

◊ 感染力的构成因素

1、自信之人更令人佩服

2、发挥你独特的幽默魅力

3、让对方感受到你的尊重

4、成为对方的“自己人”

案例：视野可及找“共性”

5、有效控制话题6、拥有**的语言风格

◊ 施展个性语言魅力

1、十五秒内“黏住”客户

2 让客户记住你的特点

3、设计富有创意的语言

案例：一分钟表达力

四单元 建立电销漏斗管理

◊ 客户意向度判断

◊ 客户意向度检查

◊ 判断客户意向度并做出反应

◊ 不同阶段的关键技巧和推进材料

1、建立吸引客户的素材包

2、建立客户信任的感情基础

3、建立促成成交的推进材料

4、建立客户从陌生到成交的里程碑

五单元 正确有效推荐产品

◊ 聆听客户需求

1、不同的客户有不同的表达方式

2、聆听客户的真需求

3、抓住重点，回应重点4、记录客户的不了解与不满意

◊

识别客户的需求

1、找到客户的问题，激发顾客的需求

2、了解客户方和我方关心的所有需求

3、客户的两种需求：直接需求 心理需求

案例：维密的代言人背后的故事

4、问！说不如听，听不如问，会问的是高手

◊ 销售的诱因：“有利 有用 有趣 有感”

案例：“1.3w 的手机贵吗”？

◊ 产品价值的场景化及制造购买环境

案例：“奔驰 4s 店的销售冠军是怎么卖车的”

讨论：生活中有哪些“经过制造的购买环境”？

◊ 给客户的“单项选择”

案例：两家面馆的故事

案例：主教去纽约的故事

六单元 排除客户的异议心理

◊ 引导对方说“是”

案例：七 yes 成交法

◊ 真心想买货，才会嫌货

◊ 想打太极一样的反驳

◊ 暗盘优惠，让他们感觉与众不同

案例：客户捡了大便宜

◊ 消除客户对产品的偏见

案例：奥迪4S店的成功销售案例

◊ 化解客户心理的疙瘩

◊ 知晓异议的根源；疑虑加误解

◊ 主动了解客户的顾虑，化解客户的异议；

◊ 掌握处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

情景演练：运用LSCPA模型处理异议

七单元 成交的技巧

◊ 克服阻碍成交的心理倾向

案例：为什么成交的时候会心软甚至被客户说服？

◊ 发现购买信号

1、提出意见、挑剔产品

2、询问活动截止日期与名额3、利用同行业的的产品与你比较

4、开始询问服务与售后

◊ 促成成交的坚持性法则

1、回访客户，让客户觉得被重视

案例：奶粉“危机”的背后逻辑

2、随时保持联络是重要前提

3、成交不算完，跟进很关键

案例：因客户的信任完成的 1300w 订单

◊ 有效成交技巧

1、避免目的性太强的沟通方式

2、你的提问就是客户的答案

案例：卖珠宝的小姐和去三亚的阿姨

3、 创造“额外”销售

案例：家◊ 具推销员的成功绝技

练习：你的产品能创造额外销售么？

八单元 优秀的职业心态

◊ 开放包容——创造更多可能

1. 五个黑白立判——自我评估测试

2. 开放包容创造更好的机会和可能

◊ 积极主动——掌握自己的“方向盘”

1. 重塑积极思维模式——我是一切的根源

案例：批评之后2. 重新确定做事的工具——积极推动影响力圈

练习：关注圈与影响力圈

案例：位卑不敢忘忧国

案例：不可能完成的任务

3. 重新确定语言沟通方式

◊ 合作共赢 ——打破“工作孤岛”

1. 人际关系六貌

2. 统筹绩效——创造 1+1 远大于 2 的方法

案例：一次完美的“合作”

案例：谁制造了拒绝你的门

◊ 服务感恩——扩大“能量交互”

1. 我为谁服务——我的服务对象是谁

问题挑战：我是不是“打杂的”？

2. 通过“感恩”，扩大能量交互

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