渠道建设与维护中的“谋”与“略”

课程大纲：

前言，思考一些基本的问题

渠道的开发与管理

渠道建设与管理中的常见问题：

一、渠道设计的原则与要素

二、经销商的选择

三、企业发展初期的渠道管理：

四、企业成熟稳定期的渠道管理：

五、渠道冲突的管理：

前言，思考一些*基本的问题

除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

在客户与市场开发过程中，*大的的障碍时什么?

★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：渠道的开发与管理

一、渠道建设与管理中的常见问题：

市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

经销商总是抱怨支持少，利润低；

经销商对于新政策/产品缺乏热情；

对不同地区的政策能否有区别？

直销公司与经销渠道冲突？

经销商对于年度任务缺乏信心；

经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

一、渠道设计的原则与要素

外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部的优势与劣势：我们机会与对策

渠道管理的四项原则：

渠道销售=经销商？

★讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

二、经销商的选择

★讨论：经销商=代理商吗？

1.我们将失去部分利润，但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

2.渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

……

3.我们的结论是——

经销商愿意经销的产品：

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求，正是你对其管理的切入点

三、企业发展初期的渠道管理：

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