采购管理与降价谈判技巧

一、如何制定有效的采购策略？---有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！

如何界定采购业务的职能？

战略性地选择供应商

采购流程与制度的建立与保 证

采购业务绩效的衡量

采购组织机构的搭建

如何设计采购流程？

流程1：管理产品技术需求－－确定新物料选用

流程2：甄别与评定供应商资格

流程3：选择合格供应商及签订合同

流程4：执行采购

流程5：供应商绩效管理流程（QCDS…）

流程6：供应商选择方式及因素

如何制定采购策略？

战略1：集中认证，分散采购

战略2：“WIN-WIN”

战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

如何设计采购战术及方案？

战术1：一般性方案

战术2：低附加值加工类

战术3：高技术定制加工类

战术4：垄断及准垄断供应类

战术5：价格频繁波动类

二、如何评价与维护供应商关系？---采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！

如何维护与供应商的关系？

如何测评与供应商的关系?

供应定位模型及对应的采购策略分析

供应商关系图谱与采购战略分析

供应商感知模型与采购战略分析

战略关系管理及风险

战术关系管理及其面临的挑战

供应商管理及绩效分析体系

QCDS（品质、成本、交期、服务）

供应商合同管理

供应商交期管理

供应商品质管理

供应商成本管理

采购价格管理

供应商绩效考评和管理

供应商激励管理：供应商等级管理与订单比例分配

三、采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

采购谈判的基本观念

采购谈判的定义

采购谈判的种类

影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

谈判者的心理分析

谈判者感情的表现

如何面对不同性格气质的谈判对象：

从文化差异分析谈判者心理

美国

日本

中国

一流谈判者的十种性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

坚忍不拔，锲而不舍

责任感

幽默感

亲和力

灵活但不放弃原则

自律和自我控制

如何培训采购谈判的心理素质与能力

谈判人员必备的心理素质分析

如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

如何营造营造谈判氛围，把握时机

商务谈判人员必备的能力分析

正确运用商务谈判的感觉和知觉（第 一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

商务谈判情绪的调控

谈判的情绪对策与反应

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