渠道开发与管理

课前思考

1、除了价格，我们与对手的差异还有哪些？

2、我们有哪些特点与优势?

3、如何利用这些优势打击对手赢得客户？

4、在客户与市场开发过程中，大障碍是?

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第 一单元  渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈，经销商没有忠诚度

2、经销商区域间 “窜货”造成价格管理困难

3、经销商总是抱怨支持少，利润低

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情

5、对不同地区的政策能否有区别

6、直销公司与经销渠道冲突

7、经销商对于年度任务缺乏信心

8、经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二单元  渠道设计的原则与要素

1、外部环境：竞争对手与市场竞争

2、内部的优势与劣势：我们机会与对策

3、渠道管理的四项原则

4、渠道销售 = 经销商？

讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三单元  经销商的选择

讨论：经销商 = 代理商吗？

1、我们将失去部分利润， 为何还要经销商？

2、渠道建设中的几种思考

3、我们的结论是？

第四单元  企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

A. 与谁合作：

B. 哪里寻找：

C. 如何管理：

3、渠道管理应避免的错误

案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五单元  企业成熟稳定期的渠道管理：

1、企业发展的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

A. 不合适的合作方

B. 如何管理

C. 项目报备制度的建立

讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

D. 其他管理制度的建立：

4、渠道管理应避免的错误

案例分析与讨论：阿里巴巴对制度的执行

5、销售业绩是对渠道唯 一的考评内容吗

讨论：渠道管理中的几个难点

第六单元  渠道冲突的管理

1、渠道之间有哪些冲突

2、渠道冲突的实质

3、渠道冲突的应对

第七单元  销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售的管理、推广与激励机制

3、销售代表与经销商的不同作用

4、如何提升销售的基本素质

5、销售人员的4项基本工作

6、销售拜访制度的建立

第八单元  渠道管理中的观念转变

1、什么才是真正的销售额

2、控制风险并不会损害销售

3、现金到手之前销售并没有完成

4、公司所挣的每一分钱都经由我们双手实现

5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益

6、那是我们的钱——客户不过是暂借而已

7、越及时提醒客户就越早地收到货款

8、客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

1、如何获得大胜？

2、竞争的三个层次？

3、与渠道合作的基础？

4、渠道管理的高境界？