商务谈判技巧培训

日常生活与工作中，沟通与谈判无处不在。小到身边的一件小事，大到国与国之间的交流，从外交到商务，从生活到职场都是一个谈判的过程。但许多人还不明白谈判到底是什么？在沟通与谈判的时候，是根据自己本能的反映还是有方法可行呢？那么如何进行谈判呢？在谈判中有哪些可用的策略和技巧呢？本课程旨在让学员系统地学习谈判谈判的策略与技巧，快速提高谈判沟通能力。

第 一 部分：谈判的本质

• 谈判是什么妥协吗？

• 谈判中的变量

• 谈判的４个层次

• 商务谈判的５种风格：

  ＴＯＭＡＳ　ＫＩＬＭＡＮＮ量表

  谈判风格矩阵

• 商务谈判的本质

  案例：分桔子

• 利益与立场要素

  案例分析：古巴导弹危机

• 关于博弈论：边缘策略

• 东西方博弈论

• 案例分析　：田忌赛马

• 案例分析：囚徒困境

  课堂活动：红黑大战

• 谈判的定势判断

• 谈判中的选项技巧

  第三部分：谈判的策略

• 谈判的核心

• 目标至上策略

  谈判中的４Ｐ法则

  小组活动：谈判开场练习

• 重视对手的策略

  谈判的４个通用技能

  案例分析　：解救人质

• 循序渐进的策略

• 不等价交换策略

• 他方准则的策略

  案例实践：利用准则达成目标　

• 标准：利益分割的依据

• 问题机会策略

• 四象限模型策略

  第三部分：谈判的架构设计

  课堂活动：小组造船

• 谈判的架构：创造性解决矛盾

• 谈判的架构：创造与决策分开

  案例分析：ＮＦＬ之争

  课堂活动：出版版税的利益

• 重新架构：扫除谈判障碍的工具

• 谈判架构后的逻辑呈现

  课堂活动：一场谈判的设计

  第四部分：谈判的沟通技术

• 谈判中的情绪管控

• 情绪ＡＢＣ原理

• 谈判中思维的障碍

• 认知偏差

• 谈判中的双核对话原则

  案例分析：中国合伙人

• 谈判中的“保持平衡”原则

• 听力三角形模型在冲突解决中的应用

  小组活动：盲人画像

• 冲突沟通法

• 谈判中不洽当的沟通

• 冲突沟通４步法：事实信息的获得

• 冲突沟通４步法：理解感受

• 冲突沟通４步法：分析真实原因

• 冲突沟通４步法：了解实际需求

  案例：奢城的选择

• 谈判沟通的目标：行为驱动

• 谈判中的说服技巧：利害矩阵模型应用

  课程复盘