招商团队避免不了要和政府部门、政府官员打交道,而国家高压反腐,“国八条”的陆续出台,新形势下该如何与政府打交道,如何与政府及政府官员建立良好的、健康的关系,如何持续维护这种良好的关系,如何管理与深化政府关系,如何高效推动招商项目的顺利开展和落地等都是招商人员普遍的困惑。
本课程以全新视野,帮助学员搭建政府关系运作的系统框架,帮助学员建立正确关系思维,提供一套崭新的政府关系运作模式,帮助招商团队与政府和政府官员建立长久,持续、稳固的健康关系。
1、树立良好的职业心态
2、了解营销与客户的重要性
3、掌握电话沟通的技能
4、掌握开拓客户的技能
5、掌握存量客户激活的技能
6、掌握活动组织策划的技能
【开篇】
一、全面认识关键客户关系管理价值
二、客户关系管理的普遍困惑与难点
三、客户关系管理的“金字塔”模型
第 一讲:关键客户价值细分
一、客户价值等级划分
1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户
2、甄选关键客户的四纬标准
二、关键客户动态评估“三三制”原则
三、关键客户责任矩阵落地
四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
第二讲:客户满意度管理与提升
一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验
二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立
三、服务时钟与服务接触点管理
四、服务事件与客户声音管理
五、满意度管理中的营销、销售及服务策略
第三讲:分层级客户关系拓展与关系升级
一、客户关系立体化拓展的三个层级
二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等)
2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等)
3、个人互动(生日活动、节日活动,家访活动,兴趣切磋,郊游等)
三、关键客户关系情感升级---关键力挺
四、组织客户关系拓展---立体锁定
1、高层会议\战略会议\业务交流等
2、年\季工作规划会\商务互动等
3、管理培训\专项考察\家庭宴会等
五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
第四讲:客户价值深度挖掘与忠诚再造
一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造
二、深度理解关键客户的压力与挑战
三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘
四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点
五、高价值客户个性化服务策略
第五讲:与关键客户走向战略联盟的四个阶梯
一、关键客户关系升级的四个阶梯
1、从初期合作到供应商
2、从供应商到**供应商
3、从**供应商到战略合作伙伴
二、从个性化价值到一体化价值拓展
三、战略匹配是绑定大客户之关键
四、组织融合与高层对接---上帝之手
五、关键客户关系危机管理与关键预警策略
第六讲:关键客户关系闭环管理
一、工业品客户关系管理三个层面
二、分层分级客户关系管理组织体系建立
三、关系管理年度业务规划(规划+目标)
1、客户关系现状评估(三层面)
2、年度关键客户业务目标规划
3、匹配制定全年关系提升目标
四、关系管理落地监控执行(措施+执行)
1、制定行动计划与关键措施
2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
3、例行、闭环与总结再提升
五、关系管理总结评估“三原则“
经过本次集中培训,让大家的系统理论知识得到提高,实操水平得到加强和有效提升,为系统全面推广应用奠定了坚实基础,培训取得了预期成效,同时,非常感谢袁良老师的精彩演讲,才能让培训顺利的进行!
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