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常见问题
【课程背景】
你在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？
你的经销商是否因为未能够理解你的生意计划或未能支持你的生意计划而阻碍你的生意发展呢？
经销商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们经营管理从而有利于我的生意发展呢？
【课程收益】
掌握经销商管理的核心思想
掌握解决经销商管理的3大实战问题的方法
提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升经销商管理效率
【课程时间】
2天（12小时）
【主讲专家】
康亚斌
工商管理学博士
营销与领导力专家
实战派营销管理专家
中国管理科学研究院特约研究员
北京师范大学特约讲师
20年实战营销管理经验
宝洁12年营销管理经验
康亚斌老师实战经验丰富，对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验，课程内容实战、实用，广受企业好评！
【课程形式及费用】
本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。
【课程内容】
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研究方向 |
解决方案 |
授课方式 |
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■**讲: 概述： |
◆三角模式 |
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■第二讲: 开发: ● 发掘： 如何发现潜在经销商？ |
◆ 招 商 法 ◆ 转 介 法 ◆ 顺藤摸瓜法 |
案例教学 |
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● 甄选： 开发经销商的标准是什 么？ |
三力：实力 能力 合力=A 实力：资金实力， 人才储备。 能力：入市能力， 前 瞻 性。 合力：配合力度。 |
案例教学
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●谈判： u 在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？ u 如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？ u 如何利用TRA法则给经销商指定指标。 u 案例：金额：900 时段：一季度（4-6） 返利：≤2.5% |
◆价格 ◆返利 ◆结算 ◆指标 ◆广宣 ◆物流 ◆残损 ◆区域 ◆品牌 ◆时段 ◆售后 ◆条码… |
情景教学 案例教学 |
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● ** |
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案例教学 |
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■第三讲: 维护: ● 培训 ● 助销 ● 释疑 ● 客情 ● 订单 ● 评估 |
◆ 统一思想 ◆ 消化库存 ◆ 捞取客情 ◆ 获得订单 ◆（虚其心，强其骨；助其长，防其变） ◆ 控 制下线 客户 |
情景教学 案例教学
案例教学 情景教学 |
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■第四讲: 发 展 |
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●经销商应合作表现应采取何态度？ ●如何调整经销商合作战略？ ●该怎样向客户表达这一信息？ ●跟经销商终止合作，应注意什么？ ●如何防止经销商谢约！ ●如何识别经销商谢约征兆！ |
◆增减 支持力度 激励 警告 让“数字”说话。 ◆ 终止合作：1、前期准备2、后期防备3、终止合作 |
案 例 教 学 ROLE_PLAY |
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■第五讲: 总结 |
恶语Vs善言 |
ＲＯＬＥ ＰＬＡＹ |
