“速度取胜”、“剩者为王”的年代来临，行业的整合趋势愈演愈烈，面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。

与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求……

利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。

第 一 章 大客户销售理念

●拥抱大客户时代的来临

●为什么大客户销售总是失败

●大客户销售中失控的原因分析

●找到大客户销售的本质

●明确大客户销售的原则

●做好大客户经理的四大职责

●成长之路：简单销售到复杂销售

第二章 深入了解大客户

●像大客户一样思考

●每个VIP都有自己心中的VIP

●大客户并不喜欢接受销售

●学会寻找公众的证据

●了解大客户的五个方面

●打动大客户的七个价值

●你和大客户已有和可能的共同点

●大客户在沟通中的九大心理需求

第三章 大客户销售制胜准则

●克服交往的自卑意识

●不仅是买卖，重要是经营关系

●全身心投入，主动提供协助

●回归产品符合承诺

●服务的精髓：仆人领导力

●成为和问题的解决者

●追求信誉无止境

第四章 大客户销售必胜四步

1、了解需求，诊断问题

●需求开发与需求需求

●客户真正需要什么

●前期导入的三个重点

●建立个人情感互动

2、精心规划，制定策略

●全面了解与分析客户的五个方面

●这个项目对我方有何利益

●公司和我的团队能满足吗

●竞争态势分析：知己知彼

3、探明流程，影响决策

●项目评估的方式分析

●探明决策流程的方法

●关键人物分析模型四要素

●如何接近决策者：取得成功的关键一步

●影响决策：综合运用资源

4、动态调整，完美收场

●决策前后客户关注点差异分析及对策

●多种准备以防不测：防止竞争对手反扑

●后期谈判的关键：加速进程与保障利润

●皆大欢喜：平衡多方利益的艺术

第五章 大客户销售创新策略

●找到大客户的需求价值链

●四类销售人员类型特点与协作

●先发制人：将对手挤出圈外

●正面策略：运用品牌和产品威力

●侧翼策略：改变细节与扩展范围

●细分策略：渗透、时间

●学会放弃：节约资源的正确选择

●个人层面的10条跟进策略选择

●获取大客户忠诚的7项法则

结束语：戴上大客户销售的王冠