为什么谈判对项目经理很重要?
我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么,到与您的伴侣讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判,而项目管理也是如此。在项目管理环境中,尤其是在战略项目中,谈判至关重要。在某些情况下,您的谈判能力会严重影响成功交付项目的能力。
项目经理必须同时担任很多角色–领导,调解员,代表,拉拉队长和谈判代表。不仅要与供应商和承包商谈判协议,而且必须在项目的整个生命周期内与利益相关者,客户和团队成员有效地谈判。他们通常必须组建由同事组成的团队,这些同事要承担其他职责,并且在预算和资源分配极为有限的情况下工作。身为项目经理,需要有经验的谈判手将多方聚集在一起以实现一个目标,通过磨练他们的谈判技巧,提高效率,为成功的项目奠定基础。
本课程实践丰富,为学员提供了一对一的谈判机会,高度互动体验涵盖了内部和外部谈判情况的动态,过程和技术。还将学习如何分析谈判风格,分散冲突并将其转变为优势并更有效地进行谈判。
1、深刻领会项目管理能力与企业战略匹配关系;
2、认清项目经理人的角色并完善管理技能,倍增你的领导信心;
3、指导企业管理者,用项目管理驱动企业管理与运营;
4、具备项目管理全局观,加强项目管控意识,提高项目的执行力;
5、激励团队的热忱和动机,增进对项目的认同感;
6、提升项目团队的工作绩效,完成并超越项目指派的目标。
第 一讲:谈判挑战与复杂性
一、谈判所面临的挑战
1.沟而不通,难知己知彼
2.谈判失控,难达成果
3.进退两难,条件苛刻
4.谈判被动,无周旋余地
5.知易行难,靠临场发挥
二、谈判的复杂性和困难
1.谈判中的话语权
2.跨文化谈判,识别差异
3.团队谈判,明确成员之间的利益
4.谈判技巧,应对挑战的谈判策略
第二讲:谈判前期的准备
一、了解客户信息,获取相关数据
1.了解客户信息
2.收集/计算相关数据
二、获取相关信息,定义关键谈判条款
1.从客户角度出发审视条款
2.分析客户条件底线和竞争对手
第三讲:协作谈判的关键成功要素
一、破冰“I—C—E”,运用行为建立信任
1.Interest——突出利益诉求点
2.Concerns——打消对方顾虑
3.Emotion——营造合适氛围,准备进行协作谈判
二、制定强大的备份计划
1.客户思维和步步推进的蕞佳替代方案(BATNA)
2.寻找并优化可行性方案
三、探索可能达成协议的空间(ZOPA)
1.相互需求强度
2.谈判筹码
3.策略建议
第四讲:项目管理环境和项目生命周期中的谈判
一、项目干系人分析和谈判
1.准备所有利益相关者清单
2.利益相关者分析
3.调动利益相关方参与
二、探寻摸底知深浅
1.探寻需求的三问:问全、问深、问透
2.提问策略:开放式——选择式——封闭式
3.价格与成交,哪个更重要?
三、价值传递
1.识别谈判中的项目约束
2.价值传递吸引对方
3.价值传递的FABE模式
四、交易谈判——讨价还价
1.如何设计报价和还价?
2.不同行为的价格应对策略
3.心理预期价格与参照系管理
五、达成共识的策略
1.组合交易条件
2.改变对比值
3.先难后易的挡箭牌策略
4.不降反升策略
六、促成签约
1.如何打破谈判僵局和拖延状态
2.利益与关系的平衡原理
陈新春老师的项目管理咨询项目,以他在合资大型企业二十年的研发产品规划及项目管理经验积累,深入浅出案例讲解,非常适合我们学员的学习。使我们的项目管理项目顺利得以落地实施,今后我们还要进一步合作。
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