对于各领域的招标项目,有的投标人定位精准几乎百发百中,而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗?是我们的客户关系没有维护好吗?还是我们没有掌握投标的基本要求和流程?如果以上这些我们能力和要素我们都具备,为什么我们还是不中标呢?
本课程从揭秘评标过程入手,从结果反推原因,使各投标人深刻领会到招标文件中的核心控标因素,进而导出中标技能提升技巧。
第 一 讲:实践理论基础
一、招标发展历史
1. 前世今生
1)前世
2) 今生(假、乱、低)
案例:福建某乡摇号球粘号作弊案例
2. 来世
1)未来发展的三大趋势
2)电子化招标的影响
案例:电子化招投标视频展示
二、招标法律体系
1. 三个不同的适用体系
1)住建部
2)财政部
3)商务部
2. 三级法律法规体系
1)人民代表大会
2)*及各部位
3)地方政府
第二讲:评标过程揭秘
一、评定原则
1. 评定一致
2. 评定分离
案例:深圳市现行评标办法
二、评标委员会构成来源及评标基本流程
1. 评标委员会构成和来源
2. 评标基本流程和方法
1)评标专家的分类模型
2)评标各方心态
案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分
三、评标过程揭秘
1. 棘手问题处理流程
2. 主观客观分
案例:主观客观分的区别对待
案例:某真实安保评标报告解析
案例模拟2:结合刚掌握的主管分客观分内容,对案例模拟1进行再深化。
小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?
第三讲:招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体
1)招标方的采购需求(控招标)
2)投标人的投标指引(控投标)
3)评委的评审依据(控评标)
案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了
2. 招标文件结构
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1. 资格条件
1)资格条件分类
2)资格条件详述
2. 实质性条款
1)商务实质性条款
2)技术实质性条款
3. 评分办法
实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
三、核心内容设计
1. 设计原则
2. 法律排斥条件
1)法律法规的约定
2)法律法规的巧妙利用
案例:排斥条件的巧妙应用
3. 知己知彼
1)先知己,再知彼
2)求同存异
实战模拟作业:“知己知彼,求同存异”
第四讲:投标文件编制技能提升
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1)围标和串标
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2)法律约定违法的情况
2. 不废标
1)法律约定投标被废标的情况
2)招标文件中的废标项
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件的形式和逻辑要求
1. 形式要求
1)目录
2)商务部分
3)技术部分
2. 逻辑要求
1)资格要求
2)实质性条款
3)评分材料
案例模拟:针对一份安保项目的招标文件,列出投标文件目录和主要内容
三、投标文件制作4大要领
1. 一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1)完整流程展示
2)标书分析会
3)人员分工和时间节点
2. 两个重点
1)重点针对评分办法中的分数分布点
2)商务报价的四个因素
a 成本+利润维度(自身)
b 竞争维度(对手+价格分)
c 客户维度(业主)
d 占位维度(战略)
案例:零元中标
3. 三个技巧
1)评标便利性
2)阅标冲击力
3)评分卡位度
4. 三个原则
1)2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2)互审原则
案例:互审检查清单
1)诚信原则
案例:各省市通报的虚假应标惩罚案例
四、陪围分析
1. 法律要求
1)法律认定
2)惩罚措施
2. 现实情况
1)逼上梁山
2)控标需要
3)不法之徒
3. 4 Pei 模型
《要中标、先控标——中标技能的四项修炼》
4月19-20日 广州(线上同步)《企业招投标与合同管理》
5月20-21日 上海(线上同步)《新形势下“一投即中”的投标技巧实战班》
6月10-11日 深圳(线上同步)
课程模式:线上录播
培训对象:公司负责人、部门经理及项目经理、项目经理部核心人员。
课程目标:1.科学解读政企采购招投标的变化和电子化招投标的重点管控点
2.掌握电子化招投标的全流程
3.掌握电子化标书编制和线上评标的方法
4.掌握疫情下电子化招投标合同档案风险管控的要点
5.如何建立高效的招投标合同档案的风险管控体系...
课程模式:线上录播
培训对象:投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员。
课程目标:1、科学解读政企采购招投标的变化和重点管控点
2、掌握招标中的客户关系管理
3、掌握采购投标全流程(招标公告,资格预审,开标,评标,定标,合同签订)变化的要点
4、掌握投标的战略和战术实战技巧
5、掌握采购投标合同风险管控的要点...
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