工业品市场营销策略

本课程主要针对目前国内工业品市场营销人员缺乏基本的营销策略观念和科学市场分析工具与方法，同时系统的把握营销管理能力不足的现状而提炼出来的。旨在提升市场营销人员营销战略分析与规划水平，提升市场策略能力。课程通过市场环境与竞争分析、营销战略选择、营销策略分析、品牌管理等方面有关市场分析与营销策略的介绍，让学员能够在较短的时间内掌握基本的营销策略及市场分析工具，以提升学员在企业市场管理实践中的能力。

案例：深圳XX机电公司（工业品）的营销困境与出路

第 一 章：市场环境分析方法与应用

1、工业品市场环境的特征?

2、企业家应该从哪些方面来把握市场环境？

3、什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！

4、什么是宏观市场PEST分析？

5、如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！

6、如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！

7、技术进步给企业带来了什么（以互联网为例）？

8、社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？

讨论:产能过剩的传统工业品企业面临什么样的竞争环境?

第二章：行业竞争分析方法与应用

1、从产业生命周期来看本行业的前景

2、迈克尔·波特产业结构五力分析

3、为什么盈利能力率与技术含量并不相关！

4、应该从哪些方面了解竞争对手？（乔布斯为什么不关心竞争对手？）

5、企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

6、从电子商务的崛起看客户特征的变迁。

讨论:为什么经济放缓而“格力、美的”等企业销售反而上升?

第三章：市场机会分析与选择

1、每个企业不是在什么行业都可以做好的！

2、企业选择竞争战略选择应考虑哪些因素？

3、如何分析企业自身的拥有的资源

4、什么是核心能力，核心能力的价值

5、学会用SWOT分析法选择市场机会

6、业务和产品组合分析方法（以波士顿矩阵为例）

案例:比亚迪汽车为什么跨行业而成功?

第四章：营销战略分析方法与应用

1、企业究竟需不需要进行营销战略规划?

2、什么是市场营销战略?

3、市场营销战略规划内容与步骤

4、市场细分与市场定位的重要性；

5、如何进行营销战略定位。

案例:XX集团营销战略定位

第五章：营销策略分析与选择

1、市场营销基本的4P策略是什么？

2、如何进行产品组合策略分析与选择！

3、如何进行价格策略分析和选择！

4、如何选择渠道策略分析与选择！

关键提示：（1）目前营销的环境下，产品组合与传统产品组合有何不同？

（2）目前营销环境下，工业品销售渠道应该何去何从？

（3）为什么价格战和促销战反而成为企业自掘的坑？

第六章：品牌管理工具、方法与应用

1、什么是品牌管理

2、互联网时代，品牌管理有什么新的特征？

3、品牌管理的基本内容（品牌调研、品牌设计、品牌传播）

4、品牌管理的三个基本理论（USP、品牌形象、品牌定位理论）

5、品牌策划和推广的步骤

关键提示：（1）工业品应该如何进行品牌管理