当企业经历了生存阶段,存量业务基本能满足公司生存条件,怎样才能活得更好?
多年以后,当初一同创业的企业,差距逐渐拉大,是否隐隐着急?
曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网大潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?
在经济新常态、供给侧改革和外贸震荡冲击的当下,如何制定我们的战略营销,创新营销策略,集中优势兵力,往一个城墙口冲锋,突出重围,占领高地?
本课程从“差距分析-市场洞察-创新焦点-业务设计-团队组合”五个阶段进行递进式分享,在“道、局、术”国学智慧框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,达成成交。
课程内容从营销战略思维出发,深入浅出,通俗易懂,侧重实战,即学即用。
第 一 讲:差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向
业绩差距分析
自己和自己比
行业差距分析
和业界**比
机会差距分析
和潜在空间比
研讨1、差距分析-找差距(研讨-点评-输出方案)
第二讲:市场洞察-战略环境分析与判断
未来趋势(抓风口)
案例:稳健医疗要求口罩工厂在疫情之前全力生产
宏观分析(看行业)
1)行业规模
2)政策趋势
3)技术趋势
4)产业链趋势
5)经营方式趋势
竞争动力(看竞争)
1)竞争格局
2)替代品
3)竞争对手分析
4)潜在对手(跨界)分析
5)供应商分析
6)购买者分析
客户分析(看客户)
1)客户群体
2)客户需求
3)市场变化
研讨2:市场洞察-寻机会(研讨-点评-输出方案)
第三讲:创新焦点-打造产品核心竞争力
未来业务组合
创新策略
1)综合成本*法
2)价值主张
3)全面解决方案
4)锁定
5)生态链
产品策略
1.引流产品-聚焦流量
2.常规产品-聚焦竞争
3.利润产品-聚焦独特
4.明星产品-聚焦传播
5.战略产品-聚焦**
卖点提炼
1)关于卖点的四大思考
2)先产品定位,再提炼卖点
3)在同质化产品中如何提炼差异化卖点
研讨3:创新策略-思出路(研讨-点评-输出方案)
第四讲:业务设计-布局市场利器
业务设计构成六要素
1)客户细分(我们选择什么样的客户?)
2)*产品价值(客户为什么选择我们?)
3)一句心动的广告语(客户兴趣点)
4)低成本触达客户(业务开发)
5)成功的盈利模型(持续购买)
6)领军人物与超人组合(点将布阵)
研讨4:业务设计-布战略(研讨-点评-输出方案)
第五讲:业务创新-新兴市场发力
组织化赋能
1)强后台:公司实力、技术创新、融资能力
2)大中台:情报收集与数据分析、大数据、资源中心
3)小前台:特种部队,集中优势兵力打歼灭战
新老业务的三种关系
1)组合互补关系
2)部分能力和资源共享,终端协同较少
3)替代性或颠覆性
资源支持
1)资金
2)资源
3)人力
4)公司影响力
培育责任
1)统一思想(战前动员,价值观一致)
2)建立老业务补偿机制
通常老业务做出极大的付出
当新业务有起色时,担心被无情的划走
建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制
如果没有补偿机制,企业在新业务后续的发展中,应反哺老业务
研讨5:业务创新-促升级(研讨-点评-输出方案)
第六讲:排兵布阵-集中优质兵力导向冲锋
以客户为导向的决策机制
1)谁来决策
2)决策流程
3)决策权限
案例:某标杆企业的营销事业部组织架构图
导向冲锋的铁三角模型
1)营销力
2)产品力
3)交付力
管理四层站位
1)总经理级
2)总监级
3)部门经理级
4)部门主管级
领军人物选拔
1)主动性
2)概念思维
3)成就导向
4)影响力
5)坚韧性
动力机制
1)市场目标
2)业绩考核
3)薪酬设计
4)核心干部的利益与总部绑定
工具:管理能力评估模型
研讨6:团队组合-导冲锋(研讨-点评-输出方案)
结束篇:小游戏-寻找市场规律
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