销售心理学与客户沟通技巧

课程大纲：

第 一部分：打造销售冠军路径--塑造绝 对产品力没有不好的产品，只有不好的营销

1营销销售品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？

3公司选择客户的标准

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩27种途径

第二部分：打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动

1销售业绩无法提升原因解析

2营销人如何提升位势

第三部分：打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里？

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

6有效项目判断

7客户分析方法

8如何对客户进行收集情报安插内线

9如何处理被客户拒绝的心态

第四部分：打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。

第五部分：打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节

销售冠军留下良好第 一印象的重要性

营销人职业素养修炼

第六部分：打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近

销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳

1.沟通的信念

2.沟通的策略

3.说话的技巧

4.沟通三要素

5.发问的技巧之聆听

6.沟通技巧之赞美

7.沟通技巧之发问

8.设计问题的原则

9.问题类型实例：

10.分清客户类型，确定沟通策略

第七部分：打造销售冠军无敌成交方法及影响力-让客户说“是”

1、解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？

2、成交

3、项目进展的标志

4、暂时中断的标志

5、怎样报价

6、报价注意事项

7、项目失控丢单的信号

第八部分：打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务

1客户管理

2自我管理

3客户销售与管理—体系建设

客户沟通技巧

第 一章：沟通概述

一、沟通的定义及含义

二、管理从沟通开始

三、每个人都需要沟通技巧

四、有效沟通的条件

五、课程学习目的、要求

六、观看《职业化生存》

第二章：沟通的基本原理

一、有效沟通含义

二、沟**程的基本模式及要素

三、沟通是一种相互作用

四、沟通种类

五、道德的沟通（沟通的高境界）

第三章：沟通中的表达

一、表达的含义与目的

二、沟通的语言渠道

三、沟通中的语言表达

四、沟通与表达关系

第四章：跨越沟通障碍（认知心理范畴，重点）

一、发送者的障碍

二、沟通接收者的障碍

三、信息发送障碍

四、传播渠道障碍

五、跨越沟通障碍策略

第五章：掌握沟通策略——策略不对，努力白费

一、尊重是前提

二、微笑是通行证

三、赞美是润滑剂

四、在倾听中融合

第六章：选择合适的沟通渠道——只有合适，才能有效

一、面谈沟通

二、电话沟通

三、网络沟通

讲师介绍：

王老师

多家世界500强营销实战讲师

国家二级心理咨询师

企业培训顾问

大学主攻英美语言文学，毕业一年后即放弃国有职位南下广州，十六年来一直在世界500强企业从事技术/销售/市场类工作并取得辉煌的业绩

1999—2001施乐中国有限公司广州分公司大客户专员

2001—2004通用电气中国有限公司广州分公司应用开发部门经理

2004—2006索尼中国有限公司广州分公司华南区市场经理

2006---2012空气化工中国投资有限公司华东区/华北区销售经理

2012---2015欧文斯伊利诺斯玻璃中国公司华南区销售总监

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