价值销售：大项目销售的策略及技巧

外地客户可协助预定住宿，费用自理。

学习对象：企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

学习目标：

1.建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，**系统

化的控制减少错误的发生，用小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

2.同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

课程大纲：

第 一模块：课程导入

为什么要**策略销售制定销售策略

复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

策略销售的制定步骤

策略销售的作用

第二模块：辨识要素

第 一节：认识策略要素

第二节：理解策略要素

第三节：提炼策略要素

第三模块：评估订单

第 一节：评估原则与角度

第二节：定位

第三节：竞争

第四节：理想客户

第五节：时间漏斗

第六节：优势与风险

第七节：评估订单结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四模块：策略制定：找到致胜的策略

第 一节：制定策略的原则

第二节：涮选策略

第三节：检查策略

第四节：制定计划

第五模块：总结

一个原则

双赢思想

三个步骤

四个要素

五个特点

成功案例简介：

项目讲师简介：

原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团大客户经理崔建中

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

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