大客户销售项目运作与管理

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一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售管理者角色职责

SALES模型

销售项目的领导者(SPD)

客户关系平台的建立和维护者(AR)

全流程交易质量的责任者(LTC)

客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目与顾问式销售项目

项目三大特性

顾问式销售项目的三大特性

项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

客户关系

解决方案

商务融资

服务交付

二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

顾问式销售项目引导（录像）

客户拜访

需求把握

产品介绍

技术澄清

达成**

顾问式销售项目启动（录像）

顾问式销售项目计划（SMART）

顾问式销售项目实施（5W2H）

顾问式销售项目监控

顾问式销售项目收尾

三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵

信息收集

自身与友商分析

客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

销售项目实施阶段的团队建设技巧

销售项目实施阶段的冲突处理技巧

销售项目实施阶段的项目合同管理

销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析

五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

销售项目模拟实战指引

项目背景材料分析

项目运作过程演练

项目结尾分析点评

六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）

有效沟通练习

客户信念、价值观、规条识别

人的性格分类和评估测试问卷

判断客户的行为风格

内感官定义与判断方法

洞悉客户心理体验活动

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

课程总结