工业品大客户销售策略与客户谈判艺术

开课时间：2016-12-17——2016-12-18 | 上海

课程大纲：

**部分：大客户与大客户顾问式销售

什么是大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户？

大客户拜访前的准备

第二部分：大客户的行为处事风格与大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分：大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

大客户经理的工作内容

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分：审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析:姚小姐的大客户开发失误

第五部分：如何与集团大客户洽谈和沟通

沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

大客户沟通目的；

大客户沟通原则；

客户沟通应达到的效果；

大客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

大客户问话的两种模式；

客户问话的六种作用；

问话的方法。

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

约访的技巧

客户经理必备的商务礼仪

3、与大客户沟通的八种方式

寒暄与赞美

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