电话销售作为一种比较便捷的营销方式,越来越受到各行各业的欢迎。但是,为什么很多销售人员在进行电话销售时屡屡产生挫败感?不知道如何进行销售前的准备,不知道如何沟通才能争取到面访机会,不知道如何通过声音为客户塑造可信赖的形象?其实,电话销售不仅仅是手段与工具,它还是一项技能,需要不断的学习与训练,才能为公司创造更多的利润。
1、掌握电话销售中的各项技巧。
2、学会从客户的角度出发考虑问题。
3、充分准备,进行合适的开场白。
4、学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。
5、掌握从容处理客户反对意见的方法。
6、学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。
7、主动倾听并坦诚地与他人交流,增加与客户/顾客的信任度。
8、突破情绪障碍,创建解决冲突的双赢结果。
9、学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。
一、电话销售基本功
1、每天打电话,你电话销售的究竟是什么?
2、天天被拒绝,可曾想过客户究竟买的是什么?
3、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话
二、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练
4、电话销售话术的提升训练
三、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标,拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
四、成功电话营销的十大思考
1.你卖的是什么?
2.你和产品是什么关系?
3.你和客户是什么关系?
4.产品是什么?是产品,还是废品?
5.产品需要客户,还是客户需要产品
6.客户究竟买的是什么?
7.哪些客户最需要你的产品?
8.为什么你的客户会向你购买?
9.你的客户什么时候会买
10.为什么你的客户不买
五、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一:完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二:产品要介绍到心里,不是耳朵里。
流程三:熟练使用问话式营销方法,在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四:如何变问题为卖点,异议处理模式:LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧
流程五:促成,客户维护,后期加单及转介绍。
六、产品包装
1.FAB的诠释
2.在话术中区别特征、优点及利益
3.了解准客户的想法
七、成功电话销售的关键点
1.设计有吸引力的开场白
2.信任度建立
3.以提问激发客户的“四心”
4.终极利益法则
5.十分钟原理
6.语音语调的控制
八、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容?
1.为什么要“问”?为什么要学习提问
2.怎么“问”?问话的七个要点
九、与客户沟通的基本原则
1.以客户为中心
2.客户并不一定是你想的那个态度
3.你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户有意向,就一定会买吗
5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
6.多考虑客户的外在因素
十、客户的有效跟进
1.一二三四法则
2.成交之后如何跟进
3.熟练使用七级漏斗法则
4.通过提问引发需求
5.激发需求的四种策略
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