武汉销售技巧训练班

任何一家公司，要想更好的生存和发展，必须把销售做好，因为再好的产品，假如堆在仓库里卖不出去，那都将是成本，唯有销售出去，企业才会有利润，员工才会有收入；否则，企业就会因为“失血”，而导致“休克和死亡”。然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识，而对销售技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的销售技能的培训与训练，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何成交顾客？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。因此，为了尽快挽回公司曾经损失的业绩，让企业更好的发展，更快的发展，销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。专业系统的销售培训，是一家公司必须要做的事情。

1.认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发成功销售的潜能。

2.克服对销售的恐惧，建立强大的销售信心

3.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的方法。

4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力，倍增销售业绩。

6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”，最后引向成交。

7.了解错误的倾听有哪些，以及如何学会正确聆听的方法

8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。

第一讲：读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1. 盲目期的语言及行为特征

2. 注意期的语言及行为特征

3. 欲望期的语言及行为特征

4. 犹豫期的语言及行为特征

5. 冷静期的语言及行为特征

6. 临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

1. 销售准备

2. 建立信赖

3. 了解需求

4. 产品推荐

5. 异议化解

6. 主动促单

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

1. 果断支配型顾客的语言及行为特征

2. 冷静分析型顾客的语言及行为特征

3. 和气友好型顾客的语言及行为特征

4. 快乐表达型顾客的语言及行为特征

四：拜访客户前的准备

1. 拜访客户前的3W分析

2. 透视客户采购象限

3. 我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 找到他方柱子拆柱

第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

1. 说好话建立吸引

2. 做好事建立吸引

3. 好借口建立吸引

第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点

一、解读需求

1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求

二、开发顾客需求，创造销售引爆点

1. 开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3. 快乐痛苦刺激客户需求，点燃销售引爆点

第四讲：欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1. FABE法则

2. 用FABE解说产品逻辑打动顾客

二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

1. 怎么说能让客户眼前一亮

2. 如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

1. 不能说不会道的销售人员

2. 能说不会道的销售人员

3. 能说还要会道——销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说

1. 面对客户异议妙打太极

2. 建立异议库

3. 价格异议的四种应对方法

第六讲：促单成交的收口术——这样促单成交快

一、成交的信号识别及四给成交法

1. 成交率不高的3大原因

2. 二看一听识别顾客表面购买信号

3. 制造静态热销推力——给信心成交法

4. 制造动态热销推力——给价值成交法

5. 制造利益推力——给诱惑成交法

6. 制造障碍推力——给障碍成

二、察言观色，四种性格顾客的成交技巧

1. 冷静完美人：逻辑总结成交法

2. 和气犹豫人：鼓励推动成交法

3. 冲动表达人：赞美拉动成交法

4. 强势果断人：示弱顺势成交

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为期两天的培训结束了，虽然时间很短，但学到了很多平时根本就学不到的知识，受益非浅，纸上得来终觉浅，以后的工作中还要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和公司一齐成长，并且在激烈的市场上占有一席之地。