大客户开发维护直播课

销售渠道是品牌厂商的生存基础，渠道运营的好，销售的状况才能好，销售渠道就是品牌厂商的经销商，代理商，合伙人或者加盟商等，运营需要有完善的运营机制和管理制度，这样才能在规则的前提下进行管理运营，而蕞大可能的排除人为因素的干扰。

大客户是销售渠道中的高效率组成部分，越多的大客户也就意味着更大的业务规模，但是大客户公司由于人员众多，组织结构复杂等因素，开发的难度比较大，因此需要学习高效的开发手段。

1、学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。

2、客户关系管理作为支撑流程，如何经过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。

3、经过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。

4、掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

第 一部分：大客户开发策略

一、互联网时代的大客户营销新变化

1.分享：重新认识我们的客户

2.大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

3.互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4.思考：哪些企业是我们的大客户

5.互联网大客户采购决策流程

6.大客户经理的经营思维

二、大客户营销策略基础：市场分析方法

1.分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2.向华为学战略营销理念：用BLM模型建立系统营销思想

3.市场分析目的与五个过程

4.第1步：分析企业市场机会（PESTL）

5.第2步：研究与选择目标市场（STP）

6.第3步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

7.第4步：规划与执行市场营销策略（4P）

8.第5步：实施市场营销控制（PDCA）

三、制订大客户经营地图

1.示例：华为的经营地图

2.机会地图：锁定酒店行业的机会

3.客户地图：锁定大客户

4.产品地图：爆品与产品服务体系

5.营销沙盘：关键举措

6.资源地图：资源整合方法

四、大客户营销管理

1.用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2.市场经营设计：营销要素与落地

3.销售套路设计：华为的三板斧

4.蕞小组织设计：销售铁三角

5.有效管理方法

第二部分：大客户关系营销技巧

一、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

第三部分：从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

第四部分：大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

信任是基础

利益是关键

忠诚是目的

服务是保障

二、优质客户服务策略

服务营销及其价值

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培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

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