谈判与技巧培训

在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？在这里，我们要先区分是价格咨询 还是价格谈判？

价格咨询：就是没有经过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。

价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让客户觉得自己这样做是赚了，占了便宜。

在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。

1、提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重； 2、了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧；

3、掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力；

4、掌握五种说服方法，开价与还价技术。

核心内容一：人的因素如何影响谈判

1、生意不成，仁义在说明了什么问题？

2、商务谈判中首先要解决人的问题

3、成功谈判的基本原则

4、我是否对人的因素给予了足够的重视？

5、人的因素也会影响

7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责

8、人的因素在谈判中能否解决？

核心内容二：百货商场商务谈判礼仪

1、谈判准备

2、谈判之初

3、谈判之中

核心内容三：百货商场谈判的原则及技巧

1、谈判要达成一个明智的协议

2、谈判的方式必须有效率

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

4、商业谈判中常见的五个障碍

5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？

核心内容四：百货商场策划谈判的方法与技巧

（1）何谓谈判

（2）什么时候需要谈判呢？

（3）谈判的基本方法

（4）谈判的阶段

核心内容五：百货商场有效谈判技巧

1、要有感染力

2、起点高

3、不要动摇

4、权力有限

5、各个击破

6、中断谈判或赢得时间

7、面无表情，沉着应对

8、耐心

9、缩小分歧

10、当一回老练的大律师

11、先行试探

12、出其不意

13、找一个威望较高的合作伙伴

14、讨价还价

核心内容六：百货商场为什么经过谈判能加强双方或多方的沟通？

在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

核心内容七：为什么百货商场谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

凡是商业谈判，双方都想经过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系

核心内容八：为什么百货商场谈判中要善于倾听、分析和判断

谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？

核心内容九：要打好百货商场谈判的“团体赛”

商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了

核心内容十：百货商场谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

核心内容十一：百货商场谈判要尽可能地掌握对方的情况

站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

核心内容十二：要掌握百货商场谈判中让步和坚持的火候

商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

核心内容十三：百货商场谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。

核心内容十四：百货商场招商谈判技巧谈判技巧

1、谈判前要有充分的准备：

2、谈判时要避免谈判破裂：

3、只与有权决定的人谈判：

4、尽量在办公室内谈判：

5、策略交换的需要：

6、必要时转移话题：

7、尽量以肯定的语气与对方谈话：

8、尽量成为一个好的倾听者：

9、尽量为对手着想：

10、以退为进：

11、不要误认为50/50蕞好：

12、谈判的十二戒

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闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会商务谈判中的技巧和策略，更让我学会了如何做一个金牌商务谈判的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的商务谈判人，为公司也为自己！再次感谢老师！

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