一直以来,销售给人的印象首先是很能说,能把平凡之物说成天下仅有,令众多客户欲罢不能,瞬间下单。但随着时代的进步,企业的购买追求也越来越实际和客观理性,不太容.易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。
1、客户分散、质量低,没有有效方法寻找目标用户?
2、跟踪的重点项目和大订单流失,不知道哪里出现问题?
3、订单平均客单价低,投入产出不成正比?
(一) 课程内容简介和培训目的
1.1,聚焦销售面临的问题
1.2,提出解决的方法
1.3,承诺课程能成的效果
案例:8年前**销售的苦水
(二) 认清当前客户的与前不同
2.1,清楚认知现在的客户情况
2.2,客户面临的问题和挑战
2.3,客户可能习惯或没意识到的问题
2.2,客户需要- - -你的价值
案例1:国电集团采购需求
案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求
案例3:浙江中石化数字化项目需求
(三) 销售的自省吾身
3.1,除了口才你还拥有什么?
3.2,客户需要你的价值和你拥有的之间的差距
3.3,自身可能获得的新技能
3.4,很难提高的技能要求
互动和挑战:你欠缺的是什么,导致用户拒绝
案例1:国电集团采购销售初级响应
案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应
案例3:浙江中石化数字化项目销售初级响应
(四) 通常客户要做事,需要外界什么帮助?
4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?
4.2、客户为什么需要外人帮助?
4.3、你能帮他的三个方向
案例分享:爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可,拿下亚洲蕞大项目
(五) 你需要怎么做才能帮助客户做事?
5.1、放弃口才,做不健谈的王者
5.2、训练自己的二大**能力
5.3、发现客户的深度痛点
5.4、帮助客户确定要做的事
5.5、帮助客户完成要做的事
案例1:国电集团采购-新型成交术
案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术
案例3:浙江中石化数字化项目-新型成交术
(六) 新型销售方式-中国式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN
6.3、SPIN体系呈现
6.4、三部曲+前奏和终曲
亲领SPIN案例:1.7亿亚洲蕞大智慧工厂项目
(七) 沟通客户的高阶技能清单
6.1、客户洞察术-新型销售的门槛
6.2、引导用户关注你的6大技巧
6.3,沟通中蕞容.易出现的四个现象
6.4,如何抵抗用户的抗拒
6.5,成交核心-促单三技巧
案例1:国电集团采购-技巧分析
案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析
案例3:浙江中石化数字化项目-技巧分析
(八) 中国式SPIN能够达到的成绩
7.1,客户对你的高度认可
7.2,客情关系的升华
7.3,行业知识和经验的储备
7.4,合理的成交利润
7.5,客户的影响力支援,助力点线面体业务
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