业务员顾问式销售技巧培训

新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，不研究客户的购买心理，但问题是他们需求很长的时间来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程通 过培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。

一、销售员成功的积极心态与客户心理学研究

1．销售员成功的要素；

2．实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；

3．客户在每个步骤中的心理学分析；

4．成功销售的三大要素与乘法原理；

5．如何树立销售人员的积极心态。

训练绩效与导出成果：我们公司的销售流程及关键销售点掌握的技巧点

二、STP与目标客户群体定位

1、目标客户定位的意义与内涵；

2、案例分析：相关产品的定位说明；

3、实际操作：我们公司的目标客户群体；

4、发表、指导我们公司目标客户群体定位的情况。

训练绩效与导出成果：我们公司的目标客户STP定位工具

三、客户接近与电话销售

1、客户接近的N种办法

2、最为有效的接近方式：电话沟通

3、电话销售客户心理研究：情绪、声音、亮点；

4、如何进行电话跟进；

5、训练绩效与导出成果：公司的销售亮点与卖点与客户沟通的流程、工具

四、DAPD的销售拜访结构（销售礼仪训练）

1、客户拜访的重要性与成功率；

2、客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；

3、客户拜访的相关礼仪与要求；相关的商务礼仪训练

4、拜访技巧与客户的心理活动；

5、有效的客户拜访开场白；

案例操作：DAPD的销售拜访结构

训练绩效与导出成果：销售礼仪训开场白流程与内容设计

五、顾问式销售：挖掘客户需求

1、客户需求沟通的障碍分析；

2、开放式与封闭式问题

3、公开中立型问题、公开引导型问题

4、问题漏斗：公开、中立、引导、总结

  案例操作：从客户心理出发，进行顾问式客户需求挖掘FOC需求探查与SPIN问询比较

实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练

建立需求挖掘问题银行库

了解客户需求与商务谈判的关系点

训练绩效与导出成果：客户拜访的工具与流程销售人员询问客户的问题银行库

六、制定客户需求方案与销售呈现

1、根据客户需求，提出顾问式方案

2、销售呈现的内容与方式

案例操作：FAB的顾问式利益清单

客户心理：梦想、利益对于客户的作用

在销售呈现中倾听客户意见

训练绩效与导出成果：销售呈现的FABI工具

七、有效进行销售异议处理

1．销售异议与销售机会；

2．客户异议的问题点分析；

实例操作：有效进行客户异议处理（同理心的应用）；

同理心与客户沟通异议的方法

训练绩效与导出成果：客户异议问题的罗列销售异议处理的话述总结

八、销售的实战性训练

1．销售过程、关键点及细节；

2．销售客户见面与销售拜访；

实例操作：两两实战性训练，查漏补缺；

销售总结：目标定位/理由亮点/第一印像/FOC问题/FABIE/问题解答

训练绩效与导出成果：销售过程系统逻辑LISt