狼性工业品营销团队培训

这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：

1、销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。

2、老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。

3、整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。

4、整个团队缺乏清晰的思路、打法、缺乏精准的策略，到位的执行。

5、对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。

6、客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….

如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

第 一 讲、狼性心态激发与狼性目标制定

第 一 节、狼性销售心态激发与点燃

一、当今市场竞争环境解读

二、为什么需要狼性销售心态

三、营销竞争的四大力量解码

案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了*市场

四、狼性销售心态挖掘与激发

1、强者意识---敢于亮剑，敢于挑战高目标

2、主动出击---进攻、进攻再进攻

3、激情态度---生命不息，战斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

5、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救

第二节、强者意识，狼性销售目标制定

一、要做就做狼一样的强者

二、树立“强者”意识，敢于挑战不可能

1、高目标---强承诺---大成果

2、个人目标制定的“三看四比”

三、目标日常分解之“顶天立地”

行动解析：蜕变如何从每人每天每事开始

四、高目标带动大行动，行胜于言

案例解析：广州泵业周总的成长励志故事

五、立誓承诺，要做就做强者

第二讲、狼性营销铁律与成功战法

第一节、狼行千里吃肉，找到黄金客户群

一、业绩不好的根本源头在哪里

二、找准最肥美的猎物的十大隐性圈子

案例解析：为什么迪马工业吴经理连续三年销冠

三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹

四、KP客户识别与等级划分

1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户

2、客户分类的四纬标准

落地工具：《客户价值记分卡》的应用

五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物

第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找

一、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃

二、客户战略解读与业务目标分析

三、客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

四、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

五、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎

一、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少

二、关键决策角色分析与360°解码

三、先入为主时布防之道

1、慧眼识珠，巧埋内线

2、安插内应，伺机而动

3、发展“教练”，四两拨千斤

案例解析：退休的老领导如何撬起千万大单

四、策略布局的三个层面和两条战线

落地工具：《关键客户作战地图》

五、绝地反击时的策反之道

第四节、狼性攻关，刀刀见血

一、坚定的支持者是如何炼成的

二、狼性“识人术”，360解读关键人

案例解析：牛副行到底要什么

三、破解人性“动力模型“

案例分享：女攻关如何搞定严肃的总工

四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

五、“点穴式”攻关术制定

案例分享：刀*不入的总工如何拜在“他”的裙下

六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛

第五节、狼性竞争博弈，招招致命

一、竞争分析的两个层次

1、竞争态势矩阵分析

2、SWOT敌我主要优劣势分析

二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置

案例分享：华为的ODS作战计划书

三、差异化价值创造的两个层次

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

案例解析：三个卖狗人

五、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”

第六节、狼性群攻意识与集团作战

一、从单兵作战到”组团忽悠”

二、“兵、将、帅”立体化业务联盟

1、组织联盟策略的*实践

2、双方团队偏好建立的四个关键

三、分工协作，兵团作战

案例解析：华为的群狼战术

四、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战

五、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式

第七节、深度潜伏，将猎物追踪进行到底

一、销售进程分析与竞争态势评估

案例解析：230万的单拿下的几率有多大？

二、面对被动局面的绝地博弈策略

案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

三、面对不同态势，拆局博弈策略

案例解析：学员现场案例解析

四、建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲、销售团队狼性作风培养

一、狼性销售意识建立的“三个一”

二、个人狼性动力源泉挖掘

分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力

三、个人狼性动力源泉挖掘，如何开启你的“狼道”人生

案例解析：徐工的小罗如何逆袭成功