对公客户需求分析技巧培训

编辑：佚名发布时间：2023-03-29

客户需求分析培训
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随着国家金融改革的深入，监管力度的不断强化，对银行公司业务拓展要求越来越高。大部分商业银行公司业务由信贷向交易结算转型，如何培养客户经理能高效准确的找到潜力交易结算客户并促成长期稳定的合作，成了各商业银行的公司转型重点。

本课程是针对对公客户经理设计，紧跟国内先进银行的岗位设置和职能要求，采用实战经验理论授课、课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。课堂所有案例是讲师在各大银行对公客户营销维护、过程管理的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套营销方法、管理手段。

客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化

课程简介：客户是否真的有需求？需求强不强？什么时候会有需求？客户有什么样的需求？客户表达出来的需求，就是真实需求吗？如何对客户进行访谈、调研，挖掘和识别真实有效的客户需求？营销人员如何在实际工作场景，如何设计销售流程和话术，从而识别客户价值和需求，并引导需求，转化客户？本课程为你解惑！

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市场洞察与客户需求挖掘

课程简介：市场接受你的产品吗？客户为什么喜欢，或不喜欢你的产品？如何透过现象，洞悉背后的深层原因？不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求，所有的企业经营和研发行为都将是低效的！客户需求分析和识别是一切经营行为根本！本课程将教你如何洞察市场，挖掘客户真实需求、潜在需求，进而开展有效的营销。

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客户需求分析与挖掘

课程简介：以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

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客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

银行对公客户经理。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

第一模块：对公客户经理新形势下工作思维

一、打动对公客户的三大要点

1、高效精准极致的服务

2、个性化的专享业务

3、全面的顾问服务

【案例】疫情下帮助企业复工的案例

二、对公客户获客渠道分析

1、渠道分析

2、潜在客户识别

3、办理业务类型识别

【案例】真实案例分享-要销户的企业

三、存量客户维护/挖潜范式流程

1、管户的首要动作

2、提升关系紧密度的维护和挖潜流程

【案例】真实案例分享-武汉某汽车零部件制造商的困惑

第二模块：对公客户需求分析技巧

一、对公客户需求分析

1、企业需求的冰山理论

2、万变不离其宗的五大核心需求

【案例】真实案例分享：如何引发需求

3、SPIN提问式引发需求

二、企业三类人物的博弈策略

1、决策者思维

2、影响者思维

3、使用者思维

【案例】案例分享：某医疗器械研发制造商的贷款之殇

第三模块：对公客户经理营销技巧

一、接触客户前的准备工作

1、选对的客户做足预案

【案例】真实案例分享：如何在见面前认识客户

2、提升气场的方法

【案例】陌拜案例分享

二、营销客户就是与客户同步的过程

1、如何做到与客户同频

2、寒暄赞美的技巧

【案例】真实案例分享：化尴尬为神奇

定制企业培训方案

质量管理咨询顾问-刘复兴

刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历，曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职，具有成熟的产品制造知识体系，对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

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林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理，拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验，可以协助企业有效解决系统管理问题...

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品质管理实战讲师-王东南

王东南老师有多年企业高管经验，从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务；从事品质管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年，精通客户验厂流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程，熟悉国军标GJB体系...

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