销售工作是系统性很强的一项工作,但在实际工作中,我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中,找出有影响的要素,并通过一系列方式进行有效影响,将“不可预知”的销售成果,变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中,销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此,作为销售人员,不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”,而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划,这样才能真正实现业绩的“丰收”,才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。
一、销售的根本目标是什么?
1、 销售的根本目标:业绩的可持续发展
-业绩目标的
-何为可持续发展
研讨:你的任务是什么?
2、 目标导向下的销售规划
目标导向的含义
目标导向与结果导向的区别
量变引起质变:过程思维在销售中的体现
二、如何设定销售目标?
1、销售目标的设定维度
-业绩目标:数量、金额等
-组织目标:回款、客户问题、推广
2、 销售目标的设定方式:SMART+C
-具体的(S)
-可衡量的(M)
-可实现的(A)
-关联性的(R)
-有时限的(T)
-一致性(C)
演练:销售目标的制定
三、销售计划中如何分析客户,找准目标对象?
1、销售业绩中的“二八”原则
-业绩来源的“二八”原则
-客户关注度分配上的“二八”原则
2、客户分类分析的“MAN要素法”
M:购买能力
A:决策能力
N:需求度
3、以销售实现度维依据的客户分类及计划安排:
A类客户:最近交易的可能性*
B类客户:有交易可能、但尚需时间
C类客户:有潜在交易可能
D类客户:无明显的交易机会
-不同类型客户的计划安排方式
四、如何做日常销售动作计划?
1、销售业绩的来源
-业绩公式:业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量
-基于业绩公式的销售关注点:客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发
2、目标导向运用:以业绩倒推工作量
-基于业绩的工作量倒推方式
-销售工作量的规划(工具:工作量计划表)
演练:个人月度(季度)工作铺排
五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题?
1、产品(服务)及策略的准备
产品(服务)准备:主推产品、新品、延续性产品
-策略准备:价格策略、促销策略、竞争策略
2、销售准备
物品准备:引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品
信息准备:客户信息、竞争对手信息
个人形态及心态准备:销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
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